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MYMO“2011携手未来”中国优秀品牌终端运营商大会

核心提示:大家都知道中国的纺织行业发展的势头依然是非常的喜人。今年的第一季度的成长既然同比增加了30.4%,不过成就的背后也要告诉你们一点稍微的隐忧,中国的服装行业本身也出现了一些问题,这个问题最集中的表现就是库存。

时间:2011.07.08  下午
地点:深圳市会展中心6F桂花厅

实录内容:

主持人:朗黛“2011携手未来”中国优秀品牌终端运营商大会现在正式开始。

    大家都知道中国的纺织行业发展的势头依然是非常的喜人。今年的第一季度的成长既然同比增加了30.4%,不过成就的背后也要告诉你们一点稍微的隐忧,中国的服装行业本身也出现了一些问题,这个问题最集中的表现就是库存。在座各位都是服装行业当中的勇猛如狮的市场具体行为者,你们都在努力的消除库存。我们说问题只是暂时的,办法总比问题多,这就是我们今天举办大会和相应论坛的原因。

    在论坛开始之前,请允许我介绍与会的各位尊贵的嘉宾,他们分别是:
    外交部副部长傅莹女士;
    深圳市服装行业协会会长沈永芳女士;
    知名品牌专家、上海交通大学品牌研究所所长余明阳先生;
    中国商业联合副会长、中华全国商业信息中心主任王耀先生;
    深圳市民政局、民间管理局局长马宏女士;
    深圳市服装行业协会名誉会长翟小平先生;      
    朗黛国际(香港)有限公司董事长周腾先生;
    营口过泷商贸有限公司总经理李过泷先生;
    福建意强服饰贸易有限公司总经理黄强先生;
    宁波保利来国际贸易有限公司邬锡娣女士。
    接下来,用热烈的掌声邀请深圳市服装行业协会会长沈永芳女士为我们致辞,大家欢迎!

沈永芳:很高兴也很激动。刚刚在报嘉宾的时候漏了一位嘉宾,是我们深圳市外事办的丁丽娜主任,由于她的努力把我们外交部副部长傅莹部长请来了,我们给一点掌声。

    我觉得深圳服装业很有福,我们的交易会红红火火,这几天来了全国近百家的商家,今天是终端运营商大会,来的不光是服装行业的,很多其他行业的秘书长和嘉宾们都来了。
    我们非常荣幸的请到了外交部副部长傅莹,我觉得她来真的是很不容易,因为她非常忙,前段时间刚陪总理出国,前两天刚回国,昨天晚上一两点钟才来到深圳,让我非常感动,我们再次用掌声谢谢她!
    上海的余明阳教授,去年我就想请他没有请到,今天看他坐在这里了,我非常高兴。他也是全国知名的教授,讲品牌的基础概念和理论,他讲的非常透彻,我听过他的讲座,印象非常深刻。我们再次用掌声谢谢他!
    我们深圳的服装业有今天,我感谢你们在座的终端运营商们,如果说没有你们就没有我们深圳服装业的今天,因为我看到了,比如说在前排就坐的邬经理,他们运营着很多服装品牌,很多服装商每年给深圳品牌做好几亿,甚至做的高的一年做十几亿,有你们的存在才有我们深圳服装业的今天,我代表组委会感谢了!

    最后,预祝今天的论坛,也预祝我们今年的交易会取得圆满的成功,谢谢!

主持人:谢谢沈会长对各位嘉宾的感谢,特别是对在座各位终端运营商的感谢,真的像她说的,如果没有你们的话,我们的产品和品质再提升恐怕市场的价值也没有办法实现。

    接下来特别邀请来自深圳朗黛服饰有限公司的董事长周腾先生致辞,掌声欢迎周先生。

周腾:尊敬的傅莹部长,尊敬的各位嘉宾,女士们、先生们,媒体朋友们,大家下午好!

    品牌终端运营商大会一直以来都是深圳服装交易会最核心的活动之一,品牌终端运营商是服装产业链最核心的环节之一,今天来自五湖四海的优秀终端运营商汇集深圳,一起交流和学习,分享成功经验,探讨未来的发展,这将有利于我国服装产业的繁荣与发展,也是我们品牌服装企业与各位交流沟通、洽谈合作的大好良机。

    MYMO品牌发展到今天,成长壮大,凝聚了终端运营商的智慧与汗水,可以说MYMO是合作伙伴与我们共同创造的成果。在此,请允许我代表朗黛公司向多年来与我们同呼吸、共命运,艰苦创业、不断开拓的终端运营商朋友们表示我们最诚挚的感谢,谢谢你们的信任,谢谢你们的坚守,谢谢你们的批评,谢谢你们的宽容,谢谢你们多年来为MYMO辛劳的付出。

    今天,我们荣幸地请来外交部副部长、前驻英大使傅莹女士,以及我国著名的品牌专家、资深策划专家余明阳先生,还有优秀的终端运营商和大家一起分享成功的经验,作为本次大会的承办单位,我们感到特别的荣幸。
    在这里,我还要感谢为我们提供这个宝贵机会的深圳市服装协会,感谢协会的会长沈永芳女士。祝大会圆满成功,谢谢大家!

主持人:谢谢周先生,我们知道中国服装业出现了一系列的变化,这个变化可以从内外两个变化来描述:

    第一个变化,内部的变化非常重要的判断的风向球,那是服装的市场竞争越来越激烈,参加竞争的主体不仅仅是国内的同行,有更多国际的同行也涌入到这个非常沸腾的市场当中来。

    第二个变化,大家应该了解到,中国的服装业不满足于国内的市场,更重要的是最近这几年中国的服装业也向海外的市场拓展,因此带来一个非常重要的话题,国内的政治和国际的政治局势跟服装行业本身的发展是不是存在某种特定的关联呢?如果我们把具体的国际形势都放在一边的话,有一个形势大家肯定认为跟服装行业有着密切的联系,那就是经济发展的周期。我们大家都知道服装流行的趋势,包括元素的表达本身在某种程度上也是经济晴雨表的一种反射。

    我们今天特别高兴能够邀请到外交部副部长傅莹女士,跟我们谈一谈形势和服饰之间的关系。我们用热烈的掌声欢迎她!
   
傅莹:大家好,很高兴也很荣幸应邀来参加第十一届中国(深圳)国际品牌服装服饰交易会。

    我在担任驻英国大使的时候就跟深圳的服装行业有过不少的交往,我记得第一次沈永芳会长带深圳的时装行业到英国来访问的时候,我们是在饭店里搞了一场秀,请了伦敦时装协会的会长来看。他当时给我发了邀请,第二年深圳的时装代表团就到伦敦的时装周去做了展示,第三年就进入正式的T台了。这个速度还是很快的,在伦敦这样一个地方培育一个参与的机会,能够在三年之内进入主流,确实很不容易。它反映了我们深圳时装行业的实力,另一方面它也反映了国际社会对中国的兴趣,反映了伦敦这个地方对中国的兴趣。我记得在伦敦的时装周还没有进主会场的时候已经有很多人在打听,说中国的时装行业来吗?会是什么样子?

    刚才主持人提到形势跟时装行业确实是息息相关的,在座的都是专家,余教授也是专业的,我是班门弄斧,让我来讲我也挺忐忑的,我说不要让我讲时装,我只懂得穿,不是很在行。让我来讲我还是从形势讲起,讲一些自己的感受和体会,然后我回答一些问题,看大家对我们外交界有什么想法、要求和问题。

    我刚刚陪温家宝总理在欧洲访问过来,出访和参加国际会议,还接待很多人到中国来,总的感觉中国的国际地位确实是上升了。中国已经成了一个世界上非常关注的主题,有时候去开研讨会,不管谈到什么事情,人家会说“你看人家中国”。在西方金融危机这么困难的情况下,中国高速发展,中国的问题是怎么把速度降下来,对他们来说百思不得其解。欧洲这些国家这些年福利太高,人们还是懒了,每年365天法定的假期已经超过了他的工作时间,我们的一些工人在欧洲搞装修、做一些事情,到了点必须下班,他不干你也不能干,到了周末工人说我们早点干完回家,不行,你要干活就违法,你就得坐在那儿晒太阳。德国是一个很勤奋的国家,但是德国把所有工作小时除以德国的人口,每一个星期工作时间是12个小时,所以他很感慨,谁在养活我们、我们怎么养活我们自己。20多岁参加工作以后,40多岁、50多岁就退休了,增加退休年龄还不愿意,这样社会就变成了入不敷出。他的选举政策也有问题,政党为了搞选票扩大福利,做了那么多承诺,上台之后履行承诺要借钱,每个政党都借钱也不还钱,最后国家破产,好几个国家都处于这种状况。这种情况下,中国的这种活力和上升的劲头、中国人干活的劲头对他们来说非常有感触。
    中国的发展强大应该说是世界上现在很大的研究课题,中国的总量确实是上升了,我想他们看中国更多的是看总量,看到了北京、深圳,对中国的总体情况并不了解,其实我们农村的情况并不是他们想象的那样,我们的发展很不平衡,另外我们的发展是比较短时间的跨越性发展。我记得我小时候最强烈的印象就是“饿”,老觉得饿,能吃饱饭几乎是最大的心愿。中国80年代以后出生的孩子,应该是中国第一代不饿肚子的人,所以现在80后很关心怎么减肥、少吃饭。中国人走出饥饿是刚刚开始的事,我们的最后一批粮票的印刷是1993年,中国的发展是一个很短的时间,很浓缩、跨越性的,但是不平衡也不可持续,有很多结构不合理的地方。外面对这个情况不是很了解,像英国人的机场很旧,进了北京一出来就不知道到哪儿了。我有一个很好的英国王室的朋友,到了英国外交部来见我,我来迎他,他一握手就高兴的喊“你才住在王宫呢!”他觉得很崭新,很感慨。

    我们的发展速度确实很快,但是不是很多方面都超越了英国,从社会管理,像他的法律法规的规范,包括创新能力、科技方面我跟他们的差距确实很大,对我们来说我们脑子要清晰,要知道我们还是要谦虚谨慎、艰苦奋斗,还是有很长的路要走。对于中国是不是一个发展中国家,这个争论很大,在国内争论就是发展中国家,到了国外是不是发展中国家,他说我是发展中国家,还在你后面。只要贫困人口还在10%以上这个国家就是发展中国家,按照联合国的标准看我们国家贫困人口还是10%以上的,发展中国家的地位还没有改变,我们的人口多底子薄的基本国情没有改变。

    现在外面对中国的不了解、偏见有时候也会影响到对我们的评论和看法,也会扭曲。比如说温总理去欧洲访问,我们要在欧洲投资,要跟欧洲国家扩大合作,媒体就说了“中国要买下欧洲了,用那么多钱把我们买断了。”实际上我们在欧洲的投资比欧洲在中国的投资小多了,比如说我们在德国的投资不到德国在中国投资的6%,但是它已经开始紧张了,它是对中国恐怖的渲染。7月4号美国的国庆,他的烟花和星条旗80%是中国造的,他说坏了,怎么这么依赖中国,搞国庆会都依赖中国,说中国人很厉害了。麦当劳、肯德基在中国开的店比美国都多,我们用的电脑网络都是美国来的,是不是中国人更应该担心、更应该紧张?

    在国际关系中,由于对中国的不了解、对中国的误解,会有很多扭曲。这些东西也折射到企业身上,企业去合作的时候、发生矛盾的时候容易政治化,特别是美国、欧洲这些国家。我自己的感觉是西方国家对中国的担心和误解,一是不了解,二是意识形态的因素。冷战之后,西方国家觉得资本主义胜利了,社会主义失败了,当时对中国不看好,经过二十年、三十年中国发展强大起来了,甚至要跟他们竞争了,所以在意识形态上不接纳,他觉得发展方式跟我不一样,这个矛盾要很长时间去化解,不是一天两天能解决的事情,一方面我们要介绍自己,他们也要慢慢认识,现在西方的一些人也在反思政治制度、选举制度出了什么问题,为什么导致这么大规模的金融危机、这么大规模的债务危机。我觉得长远的看双方的理解和认识应该会逐渐地接近,在这个过程当中,尤其是西方试图用各种办法来压制、打压中国,甚至扶持一些势力来改变中国,这种矛盾也是在相当长的时间内存在的。

    中国发展的进程跟我们在国际上的处境状况肯定也反映在我们的服装行业,我们这一代人都知道中国的服饰行业发展再往后退,小时候的状况跟现在完全是两个世界。最初60年代穿军装很神气,那时候很崇拜军人。文革后期就是蓝的和灰的,那时候大家感觉蛮正常的,那时候买一套灰的衣服高兴的不得了,跟大家一样。我们家乡第一个穿花衣服的女孩子就是一个很大的新闻,说什么的都有,就是因为不习惯。随着改革开放的进程,开始接触了外部的世界,深圳可能是最先开始的,喇叭裤什么的都是从香港进来的,那时候感觉时尚得不得了,看这些人跟外星人一样,很新鲜。到了90年代我们跟国际上的交往越来越多,记得当时西服进来的时候带有一定的政治含义,代表着我们要开放,我们不穿西服就是保守了,中山装的消失是随着改革开放的步骤消失的。后来开会也穿西服,劳动也穿西服,西服就成了非常时尚的衣着了,而且是统一的衣着。我觉得西服现在发挥的作用跟过去的中山装也差不多,大家都穿。

    现在回到国内开会经常有服饰要求,注明穿正装,那就是西服。在南方夏天热,我听当地的领导讲开会最怕通知穿正装,很热,还要带着衣服。有时候到外地开会,通知说穿正装开会,所以拎上箱子带上正装。正装的概念跟我们国家整个发展的进程还是有关系的,其实西服并不是我们中国自己的东西,男士肯定不是从小就打领带的。我到英国去伊顿的中学演讲,参加他们的晚宴,小孩就穿晚礼服,从小就有这种文化,这是文化的一部分。我们的礼仪可能是时代、战争、动荡、革命过程当中,服装是非常政治化的事情,所以最后发展到后来自己原本的东西越来越淡。     我们现在把西服放在一个非常重要的位置上合不合适?有一位做中装的海外的一个老人跟我谈了,他很纠结,店员穿旗袍,他说你们是不是把中装放到了被西装领导的位置上?有一些很喜欢中式衣服的人到中国吃过饭就不敢来了,这个小姐穿着这么漂亮,心理上来讲觉得中装不太适合他的服饰。怎么想办法给中装应有的地位,这确实是我们需要思考的问题。我们做外交官,在外交往比较多,对我们来说也是比较头疼的问题。

    西装是英国人发明的,在西方社会比较流行,我们现在穿西服戴领带,西装在服饰的排序当中是排在中国装的位置上,是上班、开会,最多用到的商务西服,就是正式活动要穿西服。到了晚宴或者庆典,我们讲的正装这时候就要有礼服了,黑领结、白领结的礼服有一定的规范,这套规范也是在两三百年从贵族的服装到工业化、现代化的过程当中演进的,有自身发展的演进。相应的女士的服装也有相适应的要求,有晚礼服的要求,包括面料、长度和形式都有要求。像我们这些发展中国家或者文化不同的国家参加这些庆典的时候怎么办呢?可以注明穿民族服。像韩国、日本这些国家,一般来讲男士是穿晚礼服、礼服,女士可以维持民族服装,这种情况比较多。韩国、日本文化上对西方的东西比较接纳,在国际流行的东西上有一套东西。各位想一想我们怎么办?我们的领导人和大使出席这些活动怎么办?

嘉宾:穿旗袍。

傅莹:女士穿旗袍,那男士怎么办?女士的旗袍开高了不雅,开低了上不了车,我的旗袍都是A字形开口的,是改良后的。过去行不露足、笑不露齿,迈着小步走,现在的女孩子穿着旗袍大步迈着,这跟文化场景是不符合的。
    男士怎么办?

嘉宾:中山装。

傅莹:早年的中山装跟军装是很近的,是翻领的,四个兜,实际上是军装的变革。现在穿这种中山装出去就很硬,它有一点像毛主席装,现在有人穿着会有人说像毛主席。我们需要国服,真的需要中国的国服。在座的穿T恤衫、穿什么的都有,如果正式一点怎么办?马来西亚、印尼有自己的国服,很舒服也很高雅,已经被大家定性为国服了。我们现在就有困难,比如说现在参加英国女王的宴请,我们坚持穿西服去,女王弄的没有办法,反正是服了。西服对女王来讲,正式的活动司机都必须穿西服,也要系小领结,既然接受邀请参加活动,自然要接受这个礼仪规范,但是我们没有怎么办?大使交国书的时候各个国家都有国服,衣服很漂亮,有的镶着金边。有的国家有民族服装,像缅甸就是戴着帽子穿着那种鞋,民族服装可以登大雅之堂。我们怎么办呢?也没有办法。

    我先生跟我参加正式活动的时候就穿中华小立领,女士可以比较随意一些。有时候出席非常正式的活动只好租当地的燕尾服,尤其是参加赛马节的活动,在英国男士戴一个大礼帽,有时候参加得中国男士就穿中山装或者是中华小立领,戴不了帽子,一群人戴帽子,你不戴帽子是什么感觉?服饰要有前进一步的紧迫感,从外交官的角度讲呼吁大家考虑国服。

    服饰跟生活和文化是息息相关的,一个东西出来看着好看不行,一定要被大家接受,穿在舞台上还不行,一定要被大家所接受,这个东西被大家所接受应该是各方面都能够比较舒服。另外是可用性比较强,跟日常的工作、生活都能够结合,应该是都能够使用的服饰,我想这一点可以考虑一下。

    中华小立领的缺点是捂着,不像西服那样,用衬衣就立着了,在座的这么多人,如果有市场需求的话这个可以发展起来的。

    说到中国的服装行业,我不是内行,从我的角度看感觉跟我们国家的地位是差不多的,大而不强。我们国家是一个大国,但是很多地方不强。服装行业也是这样,我们的规模很大,整个国际服装的生产能力很大,许多国际的知名品牌都在中国制造,但是服装行业还不强,主要是缺乏自己的国际品牌,也处于产业的低端。另外,品牌这几年也面临着竞争的压力。美国人对中国制造很熟悉,法国人对中国制造很熟悉,但是很少有人叫出中国有哪些品牌了。

    值得庆幸的是随着国家地位的提升,我们的服装发展也很好的跟国际接轨,有机会的同时也有挑战。在金融危机之前,国际时装行业已经被一些大的品牌背后的大财团垄断了,像LV这些品牌垄断了,他推广的力度很大,有条件,基本上把别人都挤到边缘。在这种情况下,中国的企业又重新出来切这块蛋糕,要挤它难度是非常大的,不仅切不了它,它还大规模的挤压中国的市场,占据市场的速度是很快的。从我们国内的角度来讲,基本上处于外国人设计品牌、我们加工的模式,这种运作时间比较长,在很大程度上抑制了自身品牌的成长。

    金融危机爆发之后出现了变化,金融危机最主要冲击的是老的国家,对名牌的国际品牌,尤其是背后的那些大财团都受到了冲击,它现在需要吸纳新的资本,需要别人进来,并购和参股的机会就出现了,为了自己的生存他愿意让出这个蛋糕。跟发达国家相比较,新兴国家是新崛起,尤其是中国,因为中国在发展过程当中财富在增加,市场也在扩大,加上政策上我们在刺激消费,国内的市场也增大了,全世界的蛋糕变大了,我们也在做蛋糕,增加了蛋糕的总量。应该说这就又制造了新的竞争的条件和环境。国际上的品牌特别重视中国市场,无论在国外还是中国都瞄准了中国的群体。

    我在国外去了Paris的品牌商店,他的消费大规模上升,中国人去英国都不去那些大的厂家店,都去这个店,到瑞士、法国名牌店一定要有中国的导购员,因为中国人的购买力是很强的,对中国市场的关注国际上也是很大的,金融危机很多国际品牌几乎是靠中国消费在维持的。

    对我们国家的时装行业来讲,现在是参与国际竞争、发挥自身资金优势,同时拓展国内市场、创建国际上接受的品牌,这是一个机会,这个机会能延迟多长时间很难说,五年、十年?这个机会对我们来说很难得,有可能对我们来说早了一点,但是有条件的应该抓住这个机会。

    现在西方的时装业反映了对中国的关注,在时装行业对中国元素是很关注的,几乎没有一家大的时装品牌没有一定的中国元素在里头,从中国元素当中提取灵感。很多著名的时装设计师挖掘东方的璀璨文化,挖掘吸引消费者的亮点。另外,中国的模特在海外非常受欢迎,也反映了他瞄准的消费群体就在中国市场的特点。

    中国风是时尚界现在最硬、最潮的。当然挑战也是显而易见的,毕竟在机会面前欧美的品牌在国际上经营时间比较长,有传统的优势,它的份额要切起来不是那么容易。我在英国的时候,深圳的时装在英国访问的时候也请了英国一些大的商场、大的品牌店的领导,跟他们讨论中国品牌怎么走向世界的问题。他说一个好的品牌能够走向世界第一个条件是在于国内的份额,国内占据多大的市场份额,消费者对它的认可度是它的最主要的起点,对我们时装行业来讲,要守住自己国内的市场,扩大国内市场的份额,以此为好的起点走出去。

    第二,还是要加大品牌的培育意识。要加强对自己的消费者的中国品牌的意识。我发现韩国人很注重本国的品牌,韩国人出去一定要说服装是哪个设计师出去的。美国奥巴马的夫人也很注意扶持自己本国的年轻设计师。我们现在说阿玛尼才有面子,但是我们一定要做自己的工作,扩大自己时装行业的知名度。

    大家知道UGG这个鞋吗?这个鞋出来很舒服,但是大家不太认可它,确实不太好看。他持之以恒的给好莱坞的演员送鞋。好莱坞的演员是穿很高的高跟鞋的,他就是很大胆的这样去做,结果一个影星的女儿穿,结果媒体报道去挖掘,就把这个鞋炒热了。我觉得这个广告费花的钱不是很多,建立自己品牌的知名度,让消费者注意,这方面是有的可做的。我觉得国内的媒体也有责任去扶持自己的民族品牌。记得有一次去韩国访问,南大门上有四个字叫,意思是吃的和用的都离不开土地。我们不是排外,中国的品牌一定要靠自己人打起来。

    第三,还是要搞清楚市场的需求和习惯。西方的品牌到中国的时候要研究中国的习惯,我们的品牌要出去的时候必须也要研究和适应海外的生活方式。像我刚才讲的,他的社会生活有不同的场合,所以有不同的服装需求。有时候跟英国服装界的人聊天,他觉得中国人的生活方式跟西方还是有不同的,你使用的面料在西方人看来有可能是晚上用的,但是我们用在白天。我们中国还是发展中国家,穿着旗袍骑自行车的人还是有。我们还是处在这样的环境下,国内市场要适应需求,走向国际市场要研究他们的生活方式,要有针对性。

    另外,设计师的培养。我在英国的设计学院看到很多中国的孩子,深圳的孩子也很多,我想我们会成长起一批好的设计师。我希望在我们这儿搞一场毕业生的设计展览,我在国外的时候经常看他们毕业生的设计展览,他们的理念和面料各方面都很超前,如果把他们请来,一是可以带动国内的发展,另外对我们寻找好的设计师也是很好的帮助。我觉得沈会长、深圳市服装协会和深圳市政府这些年对服装行业还是很支持的,我还是很钦佩他们的,希望今后继续有创新意识,继续往前走。

    中国本身有着非常深厚的文化底蕴,中国服装业的发展确实要把传统服饰本身的文化和特点、现在的西装流行的时尚融会贯通,一方面发扬我们的传统文化,另一方面要能够创新,能够在我们文化当中增添时代的韵律,否则再把古代的东西拿出来,偶尔走一走秀是可以的,真正生活用起来不一定有前途。找到中间点和结合点,再找到创新点,这可能是我们今后走向国际的办法。

    送给女士们一句话,一个女士如果衣着不佳,人们会注意到她的衣服,如果穿着得体会让人注意到她本人。送给男士一句话,男人的真正生活是从打好第一条领带开始。如果我们有中国自己的服饰可以把这句话改掉它。

    总而言之,我们在经营的是很重要的行业,衷心祝愿深圳的服装行业继续往前发展,谢谢大家。

主持人:机会非常的宝贵,刚才咱们的傅部长也说了给机会让大家提问,本来以为没有机会让大家提问,没有想到现在有机会。关于服装的或者不那么关注服装的问题都可以提问。

嘉宾提问:昨天我也有提问,保证今天的问题会不一样。傅莹部长您好,我来自德国的otto集团,刚才部长提到我们一周只工作12小时,所以现在来参加中国市场。中国企业进驻到中国市场像华为、三一重工,服饰品牌极少,您刚才提到深圳的服装品牌甚至率领一个队伍访问英国的服装行业,来接触那边的时尚业,有这样区别的原因是什么?如果是德国的市场不如中国市场高,我本人不太认同,因为现在德国柏林在取代英国伦敦成为时尚之都。您作为外交部的角度来说可以对中国的优秀品牌提供怎样的支持?帮助他们走出国门。

傅莹:首先更正一下,傅莹副部长。我觉得德国、法国这些地方我们都应该慢慢去开拓,服饰是一个很强烈的文化符号,从我们外交的角度来讲文化是促进沟通的最好的桥梁。在英国我们把天鹅湖引到伦敦去,伦敦这个地方非常保守,很多人很喜欢天鹅湖,一定要看芭蕾的,来一个杂技的天鹅湖我挺忐忑的。都是很传统的观众,很长时间不说话,我说是不是砸了,到了最后四个小天鹅和四个青蛙倒着跳,全场掌声爆满,一直到结束非常热闹。中间休息的时候有一个老人是我们不认识的,他拉住我说“你是中国大使,如果有这么有创造力的节目出来,我相信背后一定有非常快乐的人民。”

    我们的服装行业、演艺行业走到国外也是中国的品牌,国外对中国的偏见还是挺深的,讲中国话的德国朋友肯定是很熟悉的,这需要大力的支持,他们挺不容易的,进时装周进行时装表演要有一段时间,如果深圳的服装业能够走秀到欧洲各大首都肯定是好事,从我的角度肯定是会支持的。

嘉宾提问:傅部长您好。我想问两个问题:第一个问题,我们中国品牌到英国开店,波司登到英国开了70多个店,你对中国品牌到英国开店有什么建议?第二个问题,从外交角度来说,你看外国人对中国人目前最看不惯的行为有哪些?有哪些行为我们应该注意?

傅莹:第一,中国品牌到英国去或者到欧洲任何一个国家,应该说现在时机比较好,但是风险还是蛮大的;第二,是消费能力在下降,消费类的产业现在出去都要小心;第三,我们还是要搞清楚市场和规则,比如说你开了一百个店,这些租给你的人有没有产权,能不能通过他来为你做足够的担保,我们的时装行业钱大进大出,对贷款的依赖比较大,开店是好机会,但是要慎重。

    英国的(沃沃斯)是百年品牌,有好几百家店,但是倒闭了。但是卖的时候没有人买,我们应该是去买的,后来拆借卖掉了。当时英国有一个我认识的企业家,他把这个品牌买了,我问他为什么买,他说总有一天中国人会来买的。我说英国人是很有脑筋的。

    关于外国人对中国人的看法,刚才说要有一个时间,总的来讲,中国人出去最重要的是要树立信誉,信誉是特别大的问题,国与国之间、人与人之间,国家的形象很大注重的是信誉。欧洲人办事很规矩,1月份就把6月份的事定了,我们5月份来找他就没有时间,或者6月份约好了就说10月份来,可能不太严谨的地方是不太好的。承诺要慎重,一旦承诺了哪怕要付出代价,哪怕有了变化也要信守承诺,不守承诺带来的影响会很大。
    外交的礼仪和服饰方面,我答应来这儿讲一次,有一些基本的规矩中国人还是要学一学,入乡随俗嘛。

嘉宾提问:首先感谢傅莹副部长来到我们这里,代表所有的与会人员向你鞠躬。我是来自深圳(宝和)集团的,昨天听到李凯洛老师提到服装品牌智能化的问题,当时讲到试衣镜很有趣,目前国内也有智能PDA,与它关联的互联网这一块炒的比较火热。请问傅部长,您在国外待了那么久,国外品牌发展过程中信息化这一块是不是对品牌发展有着锦上添花的作用?

主持人:提的问题比较专业。 

傅莹:我也觉得比较专业,可能听半天听懂的80%,最后的问题是听懂了。

    我在英国有一个非常好的朋友,是一个80多岁的老太太,她经营一个店叫布朗,像阿玛尼最初是她捧起来的。战争期间女性基本上穿工作服,也很困难,不可能有新衣服的条件。战后对美的复苏还是有的,但是没有东西,她感觉到有这样一种市场的需求信号,所以到意大利猎取了很多好的品牌回来推介,所以火起的很多。在时装界她是非常受尊敬的人,我很想请她到深圳来,她没有来过中国。那时候真的有时代的背景,后来再起来的像ZARA对老的品牌非常不屑,尤其自身的设计投入所瞄准的更多的是年轻的一代,或者是说成本比较低的市场。我觉得ZARA这些企业能发展起来中国也做了很大的贡献,因为我们中国的加工成本非常低,使他们这么大规模的生产,他们应该感谢我们。
    我们自己的品牌怎么发展起来呢?待会儿余教授会好好的讲一讲,我们肯定会有一个非常痛苦的过程,肯定会有生生死死竞争的过程。最终你要在市场上立住脚,自己的品牌是重要的,但是最后是不是知名的品牌立在世界上也不一定,因为同质化对人们生活的影响比较大,所以有很多方式,不管用什么方式,新的形式应该产生在中国,因为中国以后应该是最大的市场,而且扩张是最快的,新技术在中国的适应性可能更强一点。

主持人:谢谢傅莹副部长,她的演讲内容非常丰富也非常的专业,她首先提到了对局势的判断,国际社会对中国的成绩有肯定,但是也有否认和偏见;第二,我们尽管是服装的大国,但不一定是服装的强国,各位开拓国内和国际两个市场任重而道远。第三,部长尤其谈到了国际市场的机会,以及品牌拓展的战略活动,这些实际上非常专业的问题。当然,部长在回答各位的问题的时候,也语重心长地告诉大家,开拓国际市场所必须审慎注意到的几个方面的步骤。再次用热烈的掌声感谢部长专业的回答。

    接下来进行一个仪式,我们要宣读2011年度中国优秀代理商及诚信代理商的名单,并进行颁奖。
    现在我宣布2011中国优秀代表商的名单,我在宣布名单的时候您听到名字就上台领奖,他们分别是:
    温州吸引力服饰有限公司副总经理廖笑微女士;
    宁夏诗楠老好人商贸有限公司黄国成先生;
    重庆印龙服饰有限公司总经理巫印龙先生;
    营口过泷商贸有限公司总经理李过泷先生;
    福建意强服饰贸易有限公司总经理黄强先生。
    接下来也非常的荣幸请到五位颁奖嘉宾,分别是:
    外交部副部长傅莹女士;
    中国商业联合会副会长、中华全国商业信息中心主任王耀先生;
    深圳市民政局、民间管理局局长马宏女士;
    深圳市服装行业协会的名誉会长翟小平先生;
    深圳市服装协会会长沈永芳。
    请嘉宾为各位获奖者颁奖!
   
    第二批获奖嘉宾:
    朗黛武汉经销商张乐莉;
    朗黛内蒙经销商周红;
    黑龙江海佛商贸有限公司总经理黄英;
    昆明薇诺娜服饰公司总经理谢代强;
    圆融服饰有限公司总经理魏新华;
    郑州宏润德服饰有限公司总经理王广伟。
    有请颁奖嘉宾为他们颁奖!
   
    诚信代理商奖获得者分别是:
    昆明方根都商贸有限公司总经理熊晓东;
    南宁宇森服装管理有限公司总经理韩智强;
    朗黛沈阳经销商马玉杰;
    武汉中天品牌服饰托管中心张代军。
    有请各位嘉宾和获奖的嘉宾合影留念。
    恭喜各位获奖的嘉宾,感谢各位颁奖的嘉宾,谢谢!
    我们的傅莹部长因为有事可能要先行离开,我们用热烈的掌声欢送她,谢谢!
    接下来有请我本人的老朋友,特别是在品牌界当中享有盛誉的专家,刚才沈永芳女士说很难请到他,其实她没找对人,她应该找到我,我请他可能没有那么容易,但是近水楼台先得月。
    有请上海交通大学品牌研究所所长余明阳先生,跟我们谈一谈强势品牌的三大基础。掌声欢迎他。

余明阳:尊敬的各位嘉宾,大家知道这几年中国在国际上的地位非常特殊,为什么是非常特殊呢?大家知道去年中国的GDP超过日本,排名世界第二,刚才傅部长说中国进入了经济大国的行列。

    大家知道日本从人均3000美元到人均1万美元大概走了12年,韩国从人均3000美元到人均1万美元大概走了10年,中国如果也走10到12年,那么2018年到2020年之间,中国的GDP总量会超过13万亿美元,那时候的中国有可能超过美国,成为世界最大经济体。

    这几年中国很多显性指标非常吓人,比如说中国的出口超过德国排名世界第一;上海港超过新加坡港,吞吐量世界第一;中国的外汇储备多年世界第一;中国的高铁的通车里程世界第一等等。这几年世界上非常流行的英文叫中式英文,就是用中国的意思来说,比如说好久不见叫Long  time  no  see.天天向上叫Day  day  up.过去这样说肯定是错的,现在很多的学生妙不可言,为什么能够有英式英文、美式英文、印度式英文、澳大利亚式英文,就不能有中式英文呢?所以全国成立了中式英文协会,总结了2500句常用中国英文。中国的孩子们现在非常得意,当年去美国留学被美国人折腾,要去考托福,现在中国强大了,老美到中国来也要考中国的托福,给他发一个毛笔,让他写毛笔字,这是友好的,不友好的给他发一个龟壳,让老外在上面刻甲骨文。考听力就听一听周杰伦的歌。

    为什么会有这种现象出现?大家知道,经济的强大必定会导致文化的强势。这段时间广东经济很发达,所以导致广东文化在全中国非常流行,大家知道现在很多的普通话词汇都是广东来的词,比如说靓女、买单、搞定、冲凉,为什么会有这个现象出现呢?因为广东经济强大导致文化的流行。这几年因为中国经济的强大,所以导致中国文化强大。

    我现在兼任上海品牌咨询中心的秘书长,我接待法国奢侈品的代表,来了32个超牛的总经理,包括LV、香奈儿、人头马,他们在法国很难见面,但是为什么能在上海见面?因为上海市场太好了,他们在中国搞了三天的展销卖出2个亿的产品,卖的法国人傻掉了,所以他们不得不结伴而行到中国来。据估计,明年中国的奢侈品消费会超过日本,排名世界第一。这个事情是好事,也是坏事,中国是不是已经到了这么去奢侈消费的时候。

    我跟他们做了交流,当时我坐在中间,两边各有三个老总,这边是人头马的老总,那边是LV的老总。人头马的老板跟我讲了一个事情,他说“余先生,我实在看不懂中国消费者为什么那么厉害,消费力太强了。”法国的人头马拿这么大一个杯子,一点点酒晃半天,慢慢抿一口,我们在KTV包房,一个晚上喝掉八瓶人头马。老外实在看不懂。

    事实上,中国的经济从发展角度来说,未来几年将会面临巨大的时代,我们还是一个大国,不是一个强国。如果从品牌角度来说,世界上100个最好的品牌,51个在美国,38个在欧洲,11个在亚洲,其中亚洲的11个品牌当中8个在日本、3个在韩国,中国一个品牌都没有。我们用大量的钱养着人家的孩子,赚一点非常可怜的保姆费,这在中国服装行业特别明显。当年商务部部长跟我说了一句话,中国人拿7亿元才能换回一架空客A380的飞机。

    有一次我到上海恒隆科技广场看到一条皮带,标价一万三千八。我就跟那个小姐开玩笑,我说:“小姐,你的标点符号有没有错?”她说:“没有错呀。”我说:“一条皮带一万三千八,你们也太黑了。”她说:“我这个是真皮。”我说:“一头老黄牛多少钱?那哥们全身都是真皮的。”小姐说:“你不懂,这叫名牌,它值钱的不是真皮,真皮不值钱,值钱的是品牌。”

    现在的社会是无形比有形值钱得多。我们知道耐克到今天为止一个工厂都没有,所有的生产全部是别人完成的,但是人家挣一块钱,耐克平均可以挣到二十二块钱。中国的服装行业在今天的环境之下,必须要有重新的发展定位。大家知道这几年,尤其是今年中国的很多企业感觉压力很大,我们的终端商还好一点,制造商感觉压力非常大,比如说劳动力成本连续上升,招工难、招工贵的压力非常大。第二,现在很多地方缺电,很多的省份、很多的企业一个礼拜要停三天电。第三,资金越来越紧张,大家知道国家连续11次上调储备金率,所以很多企业借不到钱,流动资金紧张,土地也缺。加上出口情况又不好,我们知道现在美国经济形势并没有完全根本性的好转,大家知道上上个月调低了对美国国债,意味着美国国债有可能赖帐。欧洲经济复苏有很漫长的路要走,刚开始是冰岛不行了,后来是希腊不行了,现在葡萄牙不行了,接下来西班牙、意大利都够呛。在这样的情况之下,欧洲的经济形势好起来还需要一个漫长的过程。

    日本开始地震,后来海啸,现在是核辐射,所以日本的经济大幅度的影响时间其实还没有完全到来。在这种情况之下,我刚才讲的五个元素,任何一个元素都让中国服装企业感觉到灭顶之灾,更何况这些因素叠加在一起。未来几年中国的服装企业一定会面临很大的市场洗牌,我们要看清形势,主动地对市场进行选择。

    有人说这个世界上最重要的两件事情:第一件事情是脑子变了环境没有变,第二件事情是环境变了脑子没有变。我们过去的说法是“失败是成功之母”,今天反过来说“成功是失败之母”为什么?因为昨天挣钱的方法现在不行了,我们的企业家必须有新的思路来打造中国的服装,我对中国的服装很看好,我认为中国很多行业可能会受冲击,但是我认为中国的服装行业哪怕一百年以后依然能够有非常好的空间,关键是谁能够守得住,谁能够成为百年老店。

    我们的企业今天的环境中要有重新的思考,今天简单讲三个问题六个字:

    第一,取势。什么叫取势?根据环境重新调整我们的盈利模式。中国的服装企业家们要重新研究盈利模式是不是合理,你的盈利模式好不好。好多人说余老师我在服装行业干了十多年,盈利模式还不好?你未必好。大家知道德国大哲学家黑格尔说过一句名言叫“熟知非真知”,什么意思?你很熟悉的东西未必是你真的知道的,很多习以为常的东西实际上你并不知道。不相信咱们做一个小实验,今天在座的老总们每天都跟一百元面值的人民币打交道,有谁说清楚百元人民币正面图案是毛泽东的头像,背面图案是什么?好多人说没有注意,一晃就知道是百元大钞,这叫熟知非真知,就是很熟悉的东西你没有很好的了解。

    很多行业突然崩盘了,很多老板都没有反应过来。20年前我们看病人拿一个网兜,里面放两瓶罐头橘子,往人家床头柜上一放,跟人家问寒问暖,非常温馨。你现在试试看,你两瓶罐头橘子拿着在马路上走,人家马上躲着你,认为你这个人有毛病。现在新鲜水果才几块钱,谁还吃罐头水果?第一,大棚保鲜技术成熟了,大棚技术一成熟,水果成长没有时间障碍,在大棚里面春夏秋冬想要什么季节就可以是什么季节。第二,物流体系健全,导致水果的运输没有空间障碍。现在东莞荔枝全中国同步吃到,海南西瓜全中国同步吃到,新疆的葡萄全中国同步吃到,这种情况之下谁吃罐头水果?甜腻腻的,放了很多防腐剂,看起来就像手指头割破一样,拿出来软绵绵的,一点都不劲道。

    罐头水果行业全军覆没,中国除了海口罐头厂搞的椰树算逃出来了之外,其他的罐头企业的老板没有人会感觉到这个行业会崩盘。老板说这个行业肯定可以的,怎么可能没有用呢。

    十年前,我们给朋友递名片,经常说“有事Call我”,那时候用BP机,也叫寻呼机,马路上听到BP机叫就满街找公用电话。那时候深圳有一个非常著名的品牌叫润迅,老深圳人都知道,广告词也很有名,叫“一呼天下应”。最早的时候六位数叫366366,听起来就叫酸溜溜。当时手机、呼机一个不能少,现在只剩手机。

    在座的诸位能不能说得出来?五年之内还有哪些行业会全军覆没。我们做服装终端的,五年之内淘汰四分之一的企业,你认为最早死掉的是什么样的企业?碰到什么样的情况咱们的企业可能开始碰到麻烦?大家知道整个服装终端行业这几年在高速洗牌当中。

    首先,名牌专卖店瓜分了一块市场,这个名牌专卖店开始有高端,包括LV、爱马仕、普拉达、Buberry,这些专卖店到现在的低端专卖店,比如说GAP、Zara、H&M、优衣库等等这些国外品牌全部进来了,来瓜分这个市场。后来国外的品牌店全部进来瓜分了这个市场。

    第二,中国的名牌开始大量自建终端,像雅戈尔自己会买终端的店,把店买下来,又瓜分了一块市场。

    第三,网络销售瓜分掉一块市场。有人管80年前叫80前,80年后叫80后,有什么区别?我们说80前叫网络移民,我们从小没有网络,现在有了网络偶尔看一下新闻。现在的80后叫网络居民,他们从小生活在网上,所以80后碰到任何问题百度一下,买个白菜都提个电脑包去。网络销售又瓜分掉一块市场。

    第四,像沃尔玛、家乐福这些大型的超市,把低端的一些市场大量的瓜分掉。

    在这种情况之下,中国今后的服装品牌终端将会变成什么样的商业生态?在这样的生态当中我们怎么生存?我们找到什么样的定位才有可能生存。大家知道现在好行业和坏行业、好企业和坏企业根本就说不准。过去我们耳熟能详的很多品牌刹那间就被洗牌洗掉了。我给大家举一个例子,电视机。20年前中国电视机有多少大品牌呀,金星、飞跃、凯歌、上海、熊猫、北京、牡丹、黄河、海燕、莺歌、红岩、福日、西湖、黄山全部死了,中国200家彩电死了180多家,90%以上的彩电企业死掉了,到最后大品牌垄断瓜分市场。

    再比如说中国的啤酒行业,中国的啤酒行业过去有1300多家啤酒厂,当时中国有句玩笑话叫“要想当好县长先去办一个啤酒厂。”跑到任何一个县都会看到从来没有见过的啤酒,像华润资本跟产业嫁接的企业大量崛起,华润在中国收购了很多品牌,包括大名鼎鼎的雪花和四川蓝剑,过去的说法叫北燕京、南有珠江,东有青岛,西有蓝剑。珠江啤酒坦率的说已经沦落为地区性的品牌了。

    中国的企业分为五个档次,你能进全球同行前十强就是公牛队,能进入中国同行前十家是国家队,能进入广东同行前十家是省队,能进入深圳同行前十强是市队,如果连深圳同行前十家都进不了,阁下就是游击队。

    现在不同的老板盈利模式都不一样,而且没有共同语言。我认识上海的一个小老板,有一次给我打电话说:“余老师,杰克•韦尔奇来了。”我说:“我知道。”他说:“杰克•韦尔奇请我去吃饭。”我说:“好事。”能够跟这个老头吃个饭,花五万块钱买一张门票。我说太贵了,花五万块钱不值。他说:“余老师,我的心痒痒,你们把杰克•韦尔奇说得那么邪乎,我想看一看那个老头长的什么模样。”回来之后给我打电话说:“余老师,我回来了。你到我办公室来看一看。”我说:“你的办公室装修得金碧辉煌,看上去像一个大金牙,一到你办公室就以为到了海鲜酒楼,我不去。”他说:“有变化,真的有变化。”我就去看了看,办公室挂的一张他跟杰克•韦尔奇的合影,有两米多高。我说半夜看到这个外国老头不害怕?他说这是全球第一CEO。我说:“你以为跟第一CEO吃个饭你也是第一CEO?你告诉我跟他吃个饭、照张相花五万块钱值不值?”他说:“值,物超所值。”我说:“你胡说八道,你告诉我他哪个观点对你有启发?我们分享一下。”结果他想了半分钟说了一句话说:“余老师,那个外国老头的那些观点我都没听懂。”我说:“你不可能听得懂。”因为外国老头的观点跟我那个哥们的问题没有共同语言,不外乎讲南非工厂、爱尔兰工厂做文化的问题,所以他考虑文化的传播。企业太死板了,什么时候企业再造。我的哥们想的问题是“人家的产品不错,怎么模仿一下又不吃官司?”

    今天的中国企业市场在细分的阶段当中,这样的市场当中我们的企业家一定要特别明白你的盈利模式在哪儿。大家知道很多不起眼的行业突然崛起,一方面我们企业缺钱,现在风投私募VC跟PE在中国找项目找的发疯一样。我们最近咨询的几个企业,VC、PE都是20倍以上的溢价买他的股份。企业甚至还没有建妥当,只要有可行性报告马上给你钱,几十万亿热钱在中国找项目,很多人说找的是IT,不是的,这几年风投的项目你想都想不到。给你举个例子,足浴。只要是大的足欲连锁都拿到了风投私募,像良子、千子莲、富乔都拿到了大的风投。

    有一次一个老板给我打电话说:“余老师,你在干吗?”我说:“我在看书。”他说:“哎呀,你好辛苦。”我问他在干嘛,他说在洗脚。我跟他说:“你好潇洒。”他说:“余老师,不瞒你说,我天天来洗脚。我养了三个女儿,我把三个女儿奉为掌上明珠,但是指望我女儿给我洗脚想都没有想过,她们给我拿双拖鞋我感动得眼泪都下来了。只要给洗脚铺的姑娘几十块钱,那个姑娘把我的脚丫子抱在怀里揉来揉去。”

    足浴在中国已经不光是第二心脏的问题,在中国生活节奏这么快的地方,足浴成为人们栖息的非常好的场所。两个大老爷们去哪里谈生意?“张哥,什么时候有空?请你去喝咖啡。”中国的咖啡屋做的很暧昧,灯光很灰暗,音乐很缠绵,两个五大三粗的大老爷们脑袋挨着脑袋在那里窃窃私语,怎么看怎么让人崩溃。两个人去洗澡也比较过分,去洗脚就非常合适,“张哥,什么时候有空?请你去捏一捏脚。”你们两个谈正事那些人也听不懂,不想谈正事去逗逗乐也挺开心,什么都不想说看看电视也挺好,什么都不想看眯会儿也挺舒服。这样的业态在今天的中国生活节奏当中非常有空间,所以现在的好企业和坏企业、好盈利模式和坏盈利模式完全就这里了。

    大家知道阿里巴巴马云的淘宝靠什么挣钱?真靠广告费挣钱玩不转的,靠支付宝挣钱。马云和软银、雅虎为什么争的那么厉害?因为支付宝盈利太厉害了。支付宝有五天的帐期,五天帐期意味着什么?支付宝去年为马云挣了21亿人民币,他有300亿的资金没有从业人员,这就是盈利模式,就是说我知道在哪里挣钱。我们知道很多人买大桶水,他会把饮水机送给你,饮水机可以用好多年,大桶水经常都换。

    万科和万达两个房地产公司盈利模式完全不一样,万科的王石经常说他从来没有拿到一手地,地都是从别人那里买来的,所以地价比较贵,再把房子盖出来之后去卖很麻烦,所以万科的地都基本上都开发在城乡接合部,城乡接合部比较便宜。为了把概念做起来体量要很大,所以万科的体量很大,万科告诉你不是造楼的,而是造城的,他把欧美小镇生活带给你。万达呢?广告语是一个万达广场,一个城市中心。万达捧火了一批品牌,比如说沃尔玛、雅高,所以万达到哪里他一定是把沃尔玛引进来,旁边的五星级酒店基本上都是索菲特,上面有一个电影院的楼群,下面有五星级酒店,你可以在那里玩一天。万达是带给你一个城市中心,他把品牌捆绑起来有一个好处,到任何地方谈判都是最优的,因为可以帮你把沃尔玛、雅高引来了。

    盈利模式不一样导致企业生存模式不一样,而中国现在的服装企业是高度雷同的状态,这是市场不成熟的表现。现在谁能够看清市场趋势,谁将是下一轮洗牌的最大的赢家。现在还有什么比直接现金打折更直接的呢?没有。所有的方法无所不用其极,全部用完了,接下来的竞争恐怕就要从战略层面考虑了。

    有人说中国人现在开始进入智慧打天下的时代了,80年代靠蛮干、90年代靠苦干、21世纪靠巧干。80年代只要蛮干就行,那个时候市场机会多,市场模式很简单,胆大就发财了,那时候叫撑死胆大的,饿死胆小的。跟领导关系搞僵下海了,叫此处不养爷,自有养爷处。80年代很好赚钱,到了90年代是白天当老板晚上睡地板,到21世纪靠智慧,今天的市场没有智慧肯定不行,你走不远,像赌博一样赌市场,赌对一次、两次、三次,第四次赌错了前三次就一起输没了。

    今天你只会蛮干、苦干,最终的结果跟中国的男足一样没有出息。中国男足现在最新世界排名是75位,我们连一个80万人口的小国都踢不过,为什么踢不过人家?中国的男足有很多原因,其中一个原因是少体校,中国的许多体制是害了中国足球的。我们的孩子五六岁会踢球就送到体校去了,这帮孩子从来不学习,在少体校基本上不读书的。我们的运动员一个一个的四肢发达、头脑简单,这个年代头脑简单做不成任何东西,包括踢球。欧洲很多球员是律师,对足球的感悟不一样。有人开玩笑说,中国男子足球队的队长郑智最大的本领是把对手踢成郑智化。有人说中国的前锋是拿不到球在前面疯跑的人。

    上一届世界杯的时候,中国人在欧洲踢了十一场热身赛,输了十场,平了一场,一场都没有赢,唯一的战绩是把法国队前锋西塞的腿给踢断了,那一年法国队的世界亚军就没有把握了。有人说中国队决定不了自己的命运,可以决定人家的命运。

    南非世界杯中国没有去,结果日本队0:1输了,问韩国在哪里;韩国1:3输了之后问朝鲜在哪里;朝鲜0:7输了之后问中国在哪里;中国这些领导相视一笑说了一句话“幸亏没去。”

    有一个玩笑,一个中介组织专门贩卖人的脑子,一般老百姓的脑子10万块钱,爱因斯坦的脑子30万,中国男足球员的脑子100万。客户看不懂,爱因斯坦是诺贝尔奖的获得者,大物理学家才30万,凭什么中国男足球员的脑子100万?卖脑子的人说,“你不懂,中国男足球员的脑子都是新的,基本上没有用过。”

    今天的社会中如果只会蛮干连足球都赢不了,更何况商场这个没有硝烟的战场。我们今天在座的企业家,你们以前每年都会盘货、盘帐,从今天开始我建议大家每年要盘一盘思想,思想也是需要盘点的,路错了跑越快死得越快。作为老板要明白我在哪里、我去哪里、我怎么去。我在哪里是战略现状,我想去哪里是战略愿景,我怎么去是战略路径。这三个问题不明白,整个企业的战略框架不清楚,温水煮青蛙,危机来的时候就已经来不及了。

    第二,明道。明白品牌背后的道路。我们很多人做品牌首先想到起好名字,做好的VI系统,然后开始打广告。这个重不重要?重要,但是更重要的是从人做起。大家知道品牌是靠人来做的,尤其是我们的终端运营商,当你的员工充满快乐的时候,他们的服务当中洋溢着幸福,当你的员工充满痛苦的时候,他们的服务中充满着哀怨。现在做品牌一定要建立起员工的信仰,中国缺什么?个人觉得30年发展下来,现在中国最缺的是现在没有信仰,一个没有信仰的团队很难打造。

    大家知道我们在吃的食品有多少安全?牛奶不敢喝了,三聚氰氨;猪肉不敢吃了,瘦肉精;龙虾不敢吃了,那个虾粉直接有致癌物质;上海的馒头居然是染色的;火锅用塑料做出来的,这个社会太可怕了。好在中国人皮实,吃了那么多乱七八糟的东西寿命还挺长。美国有一个报道,一个餐厅出现了食物中毒,全体人都趴下了,只有中国人没有事,还参与了抢救。

    当人们没有信仰的时候,什么伤天害理的事都敢做,尤其现在80后、90后开始走向社会了,传统的价值体系再用肯定不行。现在再说礼义廉耻、仁义礼智信肯定不行。

    新的价值观在哪里?去年有一家浙江的民营企业家来找我,“余老师,我要招120个大学生,报名了800个,我不知道找谁好。”我就说:“你准备怎么办?”他说:“准备考卷考考他们。”我说:“你算了吧,这些人都是本科以上学历,阁下是中学,你要考他们?他们英文六级,你的英文是跟着扑克牌学的。他们的电脑一分钟打几百个字,阁下一指禅。”他说:“余老师,你是希望我给他们抓阄?”我说:“咱们考一考这帮孩子们的情商。这些孩子都是名牌大学的高材生,智商都非常高,他的情商高不高?”看在你是我很好的哥们的份儿上,我给你卖一卖力。

    我花一个礼拜给他出了30个题目,由于时间关系只讲一个题目。我出了这么一个题目:一个年轻的男孩大学的时候跟同伴的一个女生谈了两年恋爱,大学毕业以后这个女孩子去了美国,两年以后写了一封绝交信,告诉他大学时候的爱情很幼稚,我在美国找到了自己的真爱,咱们分手吧。这个男孩非常痴情,从此不再恋爱,潜心做事情。二十多年过去了,当年的小男生成长为当地最大的房地产企业的董事长。有一天,董事长去人才市场招聘员工,招聘了一个20岁出头的小美女担任自己的女秘书。一年以后两个人心生感情,而且到了谈婚论嫁的程度,女孩说:“我带你见一见我爸爸妈妈。”拿了很多礼物推门进去之后傻了,这个岳母是当年的初恋情人,这个岳父是把他当年的女朋友挖抢走的轻敌,请问你怎么办?

    因为时间关系,我直接公布标准答案。我们想招一个什么样的孩子呢?他能够抓住主要矛盾。第一,对这个男士来说现在主要矛盾是要把小美女娶回来,过去的事情二十多年了,再说也没有意思了。第二,为了小家庭的幸福、大家庭的幸福这个事不能说,一说就乱套了,如果这个事一公开所有人都非常尴尬。你的女朋友一定更加尴尬,过去跟我妈谈恋爱,现在跟我谈恋爱。然后你管初恋情人叫妈,管情敌叫爸,谁都别扭。要当做什么事都没有发生过一样,找一个适当的机会把你的岳母约出来谈一谈,这一页翻过去。这个人做事非常有大局观,情商很高。实际上回答问题的时候怎么回答的都有,最过分的是老总们,我在一个总裁班上考过,老总们很多人回答说,“要不妈跟女儿一起要?”

    大家知道中国现在的人才教育有很大的问题,我们培养人才只培养才不培养人,我们教人成才没有教人做人。我们的孩子刚会说话就被父母亲逼着学英语,两个小胖手刚学会抓东西就被父母逼着弹钢琴,孩子成为父母亲完成自己未完成愿望的手段。当爹的跟儿子说:“儿子,老爸当年考大学考了3分,你一定要考上大学给你爸报仇。”当妈的说:“儿子,你老妈五音不全,你钢琴起码要过到八级。”上幼儿园背着很大的书包读书,放学回来妈妈就问:“老师布置的家庭作业呢?”孩子说:“老师没有布置家庭作业。”妈说:“老师真不负责任,老师不布置,妈给你布置。”做到眼睛睁不开了才去睡觉,第二天没有睡醒,拎起来上学去了。星期六、星期天请家教开小灶,暑假、寒假参加十几个学习班。

    中国的孩子考上大学什么都解放了,一考上大学父母亲管不着了,鞭长莫及。大学老师也不管你,大学就是大家自学。中国的大学混得进去保证混得出来,非常好混。大学的孩子阅读都没有劲,因为他根本没有读书的动力,早就读烦了、读腻了、读怕了。

    有人说看中国大学生几年级看吃饭的样子就知道,吃着吃着发现饭里有一只蟑螂,“哇,饭里有个蟑螂。”这是一年级,大惊小怪。吃着吃着发现蟑螂就拿着饭到打饭的地方换,这是二年级。吃着发现蟑螂,把蟑螂挑出来,剩下的吃下去是三年级。连蟑螂一块吃下去是四年级。

    大学毕业的时候他们没有任何社会理念,他也不了解社会,开始找工作的时候普遍的毛病叫口气比力气大。很多老板去找员工,问他能干一些什么,他说“我是学管理的,可以当个副总。”老板说:“你再说一遍。”他说:“当然能当老总更好。”老板说“我这个庙小,留不住你这个大菩萨,你该干什么干什么去。”所以很多大学生在就业市场碰的头破血流,好多人不到就业市场不知道自己是一棵小草,原以为自己是娇子,一到就业市场才知道自己是茄子。

    现在不要说大学生找不到工作,海归都找不到工作,海外留学归来简称海归,现在很多人海外归来待业在家简称海带。他们到了企业以后没有任何价值观,我们要从最简单的做人道理培养起来。

    我的博士生、硕士生都是交大很好的一批学生,非常非常的优秀。有一次我带了一批学生,也带了一批教授和一批专家,做了一个项目。在做一个项目的时候带了18位学生去了,其中有一个女研究生。那天早上我起来比较晚,我去吃早饭的时候那个女孩已经在餐厅里吃早餐了。她背对着我站着,她的前面是一个台子,后面是桌子。一个小伙子戴着很高的帽子在那煮面条、馄钝。我的学生要煮馄钝,我们那里叫云吞。我从后面走过的时候跟小伙子打了个招呼,“小伙子,我也要一碗云吞。”小伙子很歉意的告诉我说:“不好意思先生,这是最后一碗馄钝,被这位女士要走了,给你煮碗面条吧。”这时候我的研究生转过身来看到我了,“哇,余老师,是你呀。”我在想,我在当研究生的时候老师如果要吃一碗馄钝,我想都不会想就会说“老师,馄钝煮好了,你拿走吧。”乖巧的说:“老师,你坐在哪里?我把馄钝给你送过去。”你知道我的研究生怎么回答的吗?“余老师,今天你起的太晚了,最后一碗馄钝被我要走了,明天你要起的早一点哦。”

    我不是说这碗馄钝非得给我,没有这个意思,也不是每个孩子都是这样,但是他们总的成长环境是被捧大的一代,以自我为中心的一代。我当年给我的博士导师写信,我跟昌建读博士的时候都是一起学英语的,我们是同一届,我的导师是复旦大学经济管理系的系主任,我为了考他的教授,研究了一年他的论文和书,做了认真的笔记。给他写了一封信,改了三遍还不满意,早早的睡觉,第二天早上起来冲个凉再改,改完了以后拿一个干净的稿纸来抄,一个字抄错了就撕掉,下面有印出来的字也不行,撕掉五张,确定是一份干干净净的,抄完以后叠好寄给老师。语言极其谦卑,“希望能够拜教授的门下,能够接受老师的教诲。”你知道现在的孩子给我写信怎么写?“余教授你好,读了你不少论文,觉得写的很不错,所以决定考你的博士生,希望我们合作愉快。”这是什么语言呀?现在这个社会整个价值体系发生了翻天覆地的变化,所以现在要重塑价值观。

    上海有一个小学今年年初开始实行两句话,父亲送孩子到校门口,孩子进去的时候对老师必恭必敬,对同学有说有笑,就是忘了跟父亲打个招呼,父亲眼巴巴的看着他进去了。孩子回家的时候妈妈在厨房里劳动,孩子不会跟妈妈打招呼的,脱了鞋就进去打游戏去了。这个学校实行两句话,第一句话,孩子上学的时候给父亲说“爸爸,再见。”回家的时候说“妈妈,我回来了。”我觉得这样很好,中国现在需要文化的重建。

    现在所有的大学里面三个班最火,第一类是总裁班,第二类是资本经营班,风投、私募、上市,第三类是国学禅修。为什么做老板的要学国学禅修?因为整个社会没有信仰,没有信仰的团队做好服务是不可能的,服务真的是从心里流淌出来的,不是装出来的。你的品牌一定靠员工付出,你的员工有这样的心态才能做出好的服务。

    我看品牌做的好不好通常看一个人,老板的司机。我认为司机所有的毛病都是老板的毛病,老板不守时司机没有时间观念;老板不爱干净司机懒的洗车;老板到哪里拿大茶杯,司机也拿个茶杯;老板喜欢讲段子,司机也喜欢讲段子,有的司机吃饭比老板话还多。司机的风格实际上就是你的品牌,我见过很多司机,因为我经常去讲课,经常有很多司机接人。接国际的航班提早一个小时,接国内的航班提早半个小时,因为飞机有可能早到,不要告诉我堵车了,本地人不知道堵车吗?你跟老师不认识要举一个牌子,上面写上“接余明阳教授”,用电脑打出来。衣着整洁、面带微笑,看到你如沐春风。很多司机接人怎么接人呀?一个手插在口袋里,拿个手机在那里喊:“喂,你是那个余明阳,还是余阳明啊?”我说我是余明阳。他说“我是那个接你的人呀,你出来了吗?”我听着别扭,跟他说:“我托你的福,出来了。”“那我怎么没有看到你?”我说:“你废话,你也不认识我,我也不认识你,谁看得见?”他说:“哦,对对对,余老师,我穿了个花衬衫,第一颗、第二颗、第三颗钮扣都没有扣。我左手拿着一张《××报》,右手拿着一串车钥匙。”

    接到我应该帮我提一下包,很多司机会跟我说:“余老师,车在前面。”他在前面走,我在后面屁颠屁颠地跟着。他打开后备箱,一定要看着舒服,有一些人后备箱里什么都有,促销礼品、宣传单,老板运动的羽毛球拍、乒乓球拍、网球拍,还有运动鞋,还有两只袜子,还有中午打包的一些饭盒,汤都已经流出来了。

    司机应该把行李一放,问老师坐前面还是坐后面,我说坐前面就把凳子往后退,我说坐后面就把凳子往前放。一上车先给老师一瓶矿泉水,老师的手机响起来的三秒钟之内下意识把声音关掉。一看就训练有素。有一些司机很酷,话很少,从上车到下车两个半小时一句话没有,坐在里面很恐怖的。我们有一些司机话太多也受不了。“老师,你跟我们老板熟不熟悉?”我说不熟。他说,“我跟老板可熟了,我们是一个村的,我们老板的小名叫二狗子。”
    我有一次到广东某一个地区,一个司机接到我之后跟他的朋友在聊天,讲一口粤语。我在深圳工作过很多年,我这个人比较笨,广东话一句都不会说,但我全听得懂。他跟朋友在聊天用广东话,他说“今天好倒霉呀,本来不该我来接人的,前面的那个司机有事,害的我来接人。该死,上海来的飞机晚点了三个多小时,我到现在连饭还没有吃,你说我今天倒霉不倒霉。”你想我坐在后面是什么感觉?我是他倒霉的原因。我赶紧跟他说:“兄弟,饭是要吃的。”他说“老师,你听得懂广东话?”我说我听得懂。他说“哎呀,我以为你听不懂呢。”然后又跟我说:“老师,对不起,我不是对你有意见,你给我评评理。”我告诉他好好开车。临到的时候说“老师,求你个事,刚才的事能不能不要告诉我们董事长?”我真的没有告诉他董事长,我觉得没有人教他。

    这就是你的品牌,现在企业第一比拼盈利模式,第二比拼团队,政治路线确定以后干部是决定因素。盈利模式是政治路线。

    第三,优术。优化你的技巧。我们以终端为例,终端的东西太多了。大家知道,麦当劳成功的三句话是买得起、买得着、乐意买。买得起是定价,买得着是终端,乐意买是品牌。

    终端当中品牌怎么体现?给你讲一个简单的例子,咱们这么一个场景,服装均价在一千块钱一件,这里陈列多少件服装最合理?如果均价五百块钱,陈列多少件?如果均价200块钱一件陈列多少件?其中正展多少、侧展多少、配几个服务员最合适?有严格的讲究,并不是服务员越多越好,有的时候服务员过多给客人带来很大的压力。最明显的是手机店,你跑进去柜台那边八个人盯着你,你进去心理压力很大,宰我一个。

    终端很有讲究,跟大家分享一个小案例。麦当劳全球28000多家分店,老板每个分店跑一圈,全部分店跑完要花80年,还跑不完,平均15个小时。麦当劳所有的店都在寸土寸金的黄金地段,但是麦当劳的餐很便宜,几十块钱,他怎么盈利?快餐行业要盈利的方法是吃的快,所以他定的时间是进门到出门12分钟,2分钟买餐,10分钟吃饭。麦当劳是第一个规定部下指挥领导的公司,为什么?每一个部下都有自己的工作,游手好闲的都是领导。你来买餐,买完以后说“小姐,给我开一张发票。”服务员开发票去了你就要等。怎么办?她会找经理,告诉经理:“经理,开一张发票,五十块钱。”你来买鸡翅没有了,他会告诉你“两分钟把鸡翅送到您的餐桌上。”鸡翅来了,她如果要送鸡翅其他人又要排队,他会告诉经理,“经理,把这个鸡翅总到三号桌。”经理是干什么的?保证2分钟买到餐,10分钟饭能解决。

    麦当劳不能轰客人走的,不能说“先生,你差不多了。”不允许这样的。他有什么办法?首先,麦当劳把凳子、桌子做的极不舒服,凳子垂直的,一点曲线都没有,桌子顶着肚子,胖的人直接站不起来的,要挪到走廊里才站得起来,他是故意这样设计的。这样你就不会多待,像咖啡吧、茶馆的藤椅是会晃的,你晃三个小时都不累,你在麦当劳坐十分钟腰酸背疼。第二,他的灯光特别亮,灯光亮会有疲劳感,你待不长。灯光灰暗的地方待的时间长,比如说酒吧、KTV,晕晕的,留一半清醒留一半醉。大家唱歌的时候觉得才唱了三首歌,喝了五六杯酒,已经晚上两点多了,时间过的特别快。麦当劳那么刺激的灯光你待不住。第三,麦当劳夏天把空调往下开两度,冬天把暖气往上开两度。你夏日炎炎从外面到麦当劳里面去特凉快,坐十分钟就受不了了,太冷了。第四,你东西刚吃完服务生就把东西收完了,麦当劳收餐速度最快。你的桌子上没有东西了,老在那里坐着脸上挂不住的。第五,服务员走来走去,给你增加照面率,走过来看你一眼,走过来再看你一眼。第六,挑逗群众斗群众,你东西还没有吃完,脑袋顶上有一个盘子,你往后面一看,后面那个人在等位子,你好意思在那里慢慢坐着吃吗?

    他把一系列终端做好,你自然就走了。到麦当劳去谈恋爱成功率不高的,谈恋爱十分钟坐下来腰酸背疼,感情是出不来的,而且灯光那么亮,对方的缺点暴露无疑,不像咖啡吧、酒吧灯光很灰暗,看谁都像美女,到结婚登记了才发现原来是个麻子。他把细节给你做的非常好,这个终端是很有讲究的。

    为什么百货大楼喜欢夏天冷气开的很足,大门开的很大?尽管冷气浪费了,但是冷气出去以后消费者就进来了,如果你关的严严实实的人们不愿意进来。这种浪费是合理的,这叫情尽终端。为什么超市消费起来特别快?因为超市是后付款的,进超市拿东西的时候没有金钱感觉,感觉白拿,拿的很爽,刷卡的时候才知道买了这么多东西,太贵的。如果现场买就心疼了,拿的时候就觉得不要钱。现在的竞争是一个系统化竞争。

    我最后讲一个结论,我们说过去的竞争是简单的一个手段的竞争,现在的竞争是组合拳的竞争,过去是简单竞争,现在是复杂、系统的竞争,有一点像《射雕英雄传》中的郭靖,这个靖哥哥拜过很多老师,他最早是学剑的,后来跟江南七怪学了一点三脚猫功夫,后来跟学全真七子学天罡北斗阵。他真正上路的时候碰到洪七公,学了一点功夫,那个时候郭靖对付的都是小毛贼,这样就够用了,一招鲜吃遍天。问题是郭靖今天要参加的是华山论剑,你的对手很强大,不是欧阳峰就是黄药师,最起码是裘千仞,你一定要学会降龙十八掌,这是一套组合拳,最好懂一点九阴真经,这叫绝活。既有系统性又有独特性,这样的拳法才能在武林之中立足不败之地。

    机会只会降临有准备的头脑,趋势、明道、优术结合起来,打一套组合拳,在新一轮的洗牌当中我们才能够立于不败之地。亲爱的企业家朋友们,你准备好了吗?谢谢!

主持人:谢谢余教授的风趣盎然的演讲,很短的时间内用简单的方法让大家理解这个诠释。他讲了势、道和术,第一,大家千万不要忽略“势”,我们通常有一句话叫顺势而为,在座的企业家首先要了解经商的环境的势在哪里。第二,讲的很文化、很价值,但是也是非常大的道理。盗亦有道,无论你的行业是什么,每个行业都有自己的营商之道,顺着这个道会找到很好的哲学。第三,教授也讲到“术”,术玩的好就可以上道,术不但可以上道,还可以上势,如果术玩的不好的话有可能折道,有可能去势。大家一定要好好的学,再次用热烈的掌声感谢余教授。

    尽管我们都是做企业的,不是踢足球的,但是我们一定要接受中国足球的教训,能够把自己的企业做的更好一点。

    接下来请真正的能够下场踢球的朋友跟我们一起讨论服装终端运营商的突破和创新的办法,特别有请优秀的代理商邬锡娣女士,李过泷先生,黄强先生。

    因为时间关系,我们讨论的问题就直来直去,也不做客气了。首先要问的第一个问题是,请问余教授讲的所有的内容,你认为最有道理的是什么?黄先生。

黄强:我觉得我学会了如何用道,再怎么样去造势。

主持人:你觉得讲的最没有道理的是什么?

黄强:都很有道理,重在沟通,有很多人没有明白道是本身没有沟通,我们现在也在学道。

主持人:刚才沈永芳会长已经讲到了,不只是深圳,全国的服装业的发展都要感谢终端的代理商。我想问一下咱们的李先生,我们现在有两个形势要了解,第一个形势,昨天的会上讲到百货业的盈利在下降,这是几年来没有出现过的情况。今天我们谈到服装行业第一季度的库存也非常严重,当然整个纺织行业的发展还是不错的,从终端代理商的角度来说,在服装行业当中的确有一些趋弱,您怎么看?

李过泷:还是比较深刻的。昨天下午郎教授的讲座、李凯洛先生的讲座和今天余老师的讲座都讲了,我们面临两个问题:

    第一,我们做终端越来越难做。主要是列强导致我们经营的楼层越来越高、面积越来越小,如何解决这个问题呢?我个人觉得是道和术的问题,道是要深度的进行分工,术是进行深度的分配,无论是我们的厂家还是代理商都要做好分工,我们厂家做好市场和国际时尚的黏和度。作为代理商而言,我们要做好终端,刚才余教授讲到团队,我认为终端代理商上不要做团队的英雄,要打造英雄的团队。

    第二,方法。改革开放30年,邓小平同志讲精神文明和物质文明,我认为我们做生意的初级阶段都是从赚钱作为第一企业,我们的员工也是要赚钱,个人理解是做好分配问题,首先解决了马克思的理论——生存、发展,然后是人生追求。

主持人:刚才讲做好分工和分配,外商的品牌要进来,本土品牌代理商楼层越来越高、面积越来越小,但是有一个办法是分工,我们跟其他品牌的黏和度,他讲的分工您听懂了吗?

邬锡娣:他讲我们团队的专业人士。分工就是专业人士做专业的事,我们内部也有营销,各方面的工作要给专业人士分析,因为我们要一个全才很难,但是我们要找某方面比较适合他的相对容易,我们找团队是比较用心的一大块。

主持人:拿你的团队举例子。

邬锡娣:我们招的人都是大学生,性格是决定因素的,有些人表达能力很强、沟通能力很强,让他做数据不太合适,就让他去表达,让他跟终端对接。

主持人:您觉得我这种人做什么?

邬锡娣:喜欢说的人去做沟通。培养专业人做专业的事,先天要吻合,后天要栽培,我理解为深度的分工。

李过泷:我想说的是用人之长、避人之短。唐太宗李世民说“直者以为辕,曲者以为轮;长者以为栋梁,短者以为栱角。无曲直长段,各有所施。明主之任人由是也。智者取其谋,愚者取其力,勇者取其威,慎者取其慎,无智愚勇慎兼而用之,古良将无弃才,名主无弃士。”这就是用人的道理。

主持人:用人要因材而用。

邬锡娣:我觉得分配是我们现在用的机制,是底薪和浮动工资的差异,深度的分配我们理解为如果自己的企业很自信可以分配股权,这是我们深度分配要研究的方向。小企业和大企业内容性质差不多,我们的员工要理解为自己长远的发展平台。

主持人:分配当中的奖金、工资要到位,股权和期权都给到他,你会不会把增加来的奖金和成本往上游转移?

邬锡娣:上游转移不了,厂家也分担不了,唯一的办法是自己做强做大。

主持人:厂家没有讨价还价的权力?

邬锡娣:也会,我们要向市场要回来。

黄强:在利益上我们进行股权、物质的分配,还有一个分配是梦想的分配。团队的两个核心点就是愿不愿意跟随,我们还是梦想上的分配,不只是物质的分配。

主持人:就是有理想,把企业的愿景给到他们?

黄强:对。

主持人:我们谈到了创新的问题,因为我本人不是这个专业的,比如做服装终端行业,现在的压力更大,我们的业态也发生各种各样的变化,我们有各种各样竞争的压力,我们也要创新。如果从终端的运营商和代理商的角度来讲,各位成功的创新是什么?

邬锡娣:从管理来看是分分钟要变的,方法要变目标也变。希望台下的分享一下。作为代理商要知道,如果你对时尚的感觉找不到也不行,首先要做时尚,要懂时尚、了解时尚,要能驾驭这个市场。我们现在不是光把品牌卖出去,还要把市场最前方、最敏感的信息反馈给厂房,我们要做厂家的耳目,只有厂家好了我们才好。不是说大家多买几件衣服,闷着头干还不行,我们要给厂方最有效的建议,厂家也有市场的研究方向,但是绝对亚于我们市场的敏感度,我们要提升自己本身,如何把时尚的标准跟市场的结合度到最佳状态,研究最新的市场的东西。

主持人:像你这样的终端代理商有想法的厂商很喜欢。您代理什么品牌?

邬锡娣:我代理的是深圳的厂商。

主持人:深圳的厂商都在,你客观的讲,深圳这些品牌的生产商跟其他地方品牌的生产商,如果讲优点的话优点在哪里?再讲两个有待完善的地方。

邬锡娣:深圳这个地方太热烈了,静不下来,这是深圳的氛围,从产品角度来说很时尚,信息很新鲜。深圳人来自全国各地,大家很务实,会平起平坐。我也做过北京的线,他比较爷们,我们沟通起来不能就事论事,他总是往神圣上靠,深圳品牌没有这种感觉,跟厂家有很好的互动,我说话很直接他能听得进去。

主持人:我教你一个方法,怎么跟北京的爷们打交道。“我刚从商务部回来,跟部长谈过,迟到两分钟非常对不起。”有待完善的地方有哪两个?

邬锡娣:我们企业发展很快,有一点不够理性,想的不够全面,机制再完善一点,人再理性一点,想的远一点,外面在动我们要冷静,脑袋不冷静跟着转,转到最后是死胡同就麻烦了。如果大家把事情想的周全一点,每一个部门健全,做品牌最核心的是商品,如果商品的定位都定准了就好了。刚才讲营销团队要用强项,要找对人,完成一个品牌的使命。我们代理商不是不想做好,但是我们很希望强强联手,这样做起来就很爽。如果做十万、二十万,在商场也很难,我们盈利也不强。我们希望强强联手,既有合作又有分工,这是我做二十年终端代理商的企盼。

主持人:李总,您也是代理深圳品牌是吧?

李过泷:绝大部分。

主持人:您是什么感觉?

李过泷:我们首先找到适合盈利的载体,就是人和团队,团队很重要的标准是他和我们有一个愿景共识,如果能实现愿景共识我们做起来就比较开心。这方面我们也做了创新,应该是这样一个正常的思维,一流的销售会有一流的待遇,会有一流的员工,一流的员工创造一流的价值。我们给予一流的福利待遇,要求现有的员工达到要求的水平,同时也会用我们想要的员工,只有这样才有可能创造一流的业绩。

    说到对深圳品牌的意见和建议,我认为要深度,中国改革开放30年,去年深圳搞了30年庆典,深圳的女装厂家我有一些接受不了,取得了一定的成就妄自菲薄。

主持人:我觉得应该是自大,怎么可能妄自菲薄?

李过泷:有一些不自重,有一些曾经辉煌的,现在不在了。现在正在上演的是互相之间博弈,代理商担心的是如果我做大了做强了会把我带到哪里,厂家的担忧是给你能不能做好。厂家和代理商要坚定愿景共识,其实我们的目标是一致的。最终达到的目标,人是相互依托的,这个人是厂家和终端运营商,如果建议的话,深度分工更好的要做好产品。

主持人:明白你的意思,我们要合作,不要一时一地,要考虑比较长远的合作,大家不要用博弈的心态落实。

    黄先生刚才比较激动,带头鼓掌,说到您心坎上了是吧?

黄强:刚才李先生说的很精彩,我们的品牌要插到欧洲去,凭什么人家的LV箱包卖的那么好,我们要拼命卖到他们那里去,这是我们的提议。我们不光是为了赚钱,要实现自己的梦想。我这个人一看不是很新的人,我是一个比较循规蹈矩的人,我做事喜欢按部就班,认真去做,我只去想这么一个问题,怎么去创新,其实我也在思考这样一个问题,我最思索的,我为世人服务的东西能够给到他什么。像今天做服装来讲,我们不是仅仅卖服装给客人,可能要提供更多的附加值给客人。比如说服务,我们如果跟未来的品牌来竞争,我们所在的城市,怎么服务好服务的对象?在这方面我也一直在想怎么做服装生意,当然这个方式可能也能够把我们的品牌带到国外去,也就是我们在企业内部推行的品质服务怎么给到客人。

主持人:我喜欢你刚刚讲的,我们不仅仅是卖产品赚钱,而是给客户更多的附加值。

    接下来是现场提问环节。

嘉宾提问:我想问两个问题,第一个问题,做终端经常会碰到很多像您这样来自内地的客户,他要在全国选牌子,选国内做的比较好的牌子盈利空间比较大,还是做刚起步的品牌盈利空间大?

    第二个问题,很多朋友跟你们一样做了十几个品牌,他的实力不亚于品牌总部,他们更多选择国外品牌,做国外品牌不是为了挣钱,而是学国外品牌的运作模式来做国内品牌。很多人找我做品牌,我们选择一线品牌运作起来容易,还是选择发展品牌盈利空间更大?

黄强:肯定选择国内的品牌空间更大,将来更有机会,任何事情都是从小干到大的,国外的品牌是我们可以向他们学习很多,对商品的意识是精益求精,和对品牌文化的沉淀,我们未来的空间肯定是很大的。

主持人:小品牌和大品牌之间,小品牌给你的盈利空间大还是大品牌?

邬锡娣:盈利空间不要看简单的折扣点,而是有些客户做不起来一样赚不到钱,有些折扣很高一样给你带来盈利。我想告诉这位女士,你刚才问的问题最关键是看品牌的团队强不强,老与新一切都会成为过去,关键看团队。

嘉宾提问:我们集团自己也有几十个品牌,在欧美市场比较成熟了,我们现在想在这边做零售渠道,我的问题是怎么样能够接触到一些比较好的终端运营商来做强强联合,能够提一些建议吗?

李过泷:我可能有爱国情节,我第一不会进国外品牌,也不会找代理商。邬总说了一些专业性的东西,我认为最重要的是找你认可的、也认可你的。

主持人:看对眼的就行了。邬女士,尽管李总爱国情绪很好,但是市场要丰富多彩,德国厂商的朋友也欢迎。李总开什么车?

李过泷:国内品牌真的越来越不好做了,我们抵制是为了国内品牌更好的发展。

主持人:他不说,肯定开德国车。黄先生,他是德国品牌,如果找你代理他有什么条件?

黄强:中国文化很重要,主要是找人。

主持人:找人是什么意思?是“潜规则”吗?

黄强:我觉得人解决了其他就没有什么门槛了。

主持人:邬女士,国外的品牌找到你们终端代理,有什么办法?

邬锡娣:我觉得他找我们是找不到了,应该找组织,你今天是怎么来的?我们有组织,有服装协会、百货协会,我想你应该很明白。

主持人:在中国越抽象的词权力越大,比如说组织这个词。

    谢谢三位嘉宾,谢谢在座的各位。论坛的内容非常集中,咱们的部长讲了两个非常重要的信息,一个是我们进军国际市场的机会来了,问题是我们采取审慎的步骤。我们的专家余先生谈到了势、道、术,谈起来容易,关键是每个企业怎么贯彻下去。代理商讲了非常重要的观点,就是怎么跟厂商形成共赢的机制,为中国的服装业开创更好的明天。

    感谢在场的嘉宾今天坚持到现在,谢谢大家。

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