首页 企业报道 以泳装切入 不到半年复购率高达百分之八十红遍欧美

以泳装切入 不到半年复购率高达百分之八十红遍欧美

核心提示:ZAFUL是深圳环球易购旗下自营的服装类品牌,于2014年上线,主打欧美市场,在2019年BrandZ发布的《中国出海品牌50强》中位列23名,在中国电商类出海品牌中排第三,仅次于SHEIN。

在做快时尚的跨境电商中,ZAFUL颇得外国美少女的芳心。

ZAFUL在海外的社交媒体矩阵中拥有超过1500万粉丝,截止2019年年底,ZAFUL拥有3986万注册用户,2300万的月均活跃用户,90天复购率达到42%。

ZAFUL是深圳环球易购旗下自营的服装类品牌,于2014年上线,主打欧美市场,在2019年BrandZ发布的《中国出海品牌50强》中位列23名,在中国电商类出海品牌中排第三,仅次于SHEIN。

ZAFUL从泳装起家,目前是中国泳装出口品类的第一。并在国外消费者中占据了品类的心智,在Google Trends 中该公司成为泳装品类最受关注的关键词之一。

ZAFUL的营销起步是靠网红带货倒入流量的。目前,ZAFUL合作的网红有近10万,头部网红占比20%,网红资源集中于美国、西班牙、意大利等国家,网红年龄在18-24岁居多,这也是平台自己瞄准的客户群。

以泳装切入,90天复购率42%

ZAFUL的母公司环球易购在2014年被跨境通(002640.SZ)收购,成为其子公司。在供应链和物流上,ZAFUL主要依靠母公司,环球易购平台注册用户规模已经突破了1亿,销售渠道覆盖100多个国家和地区,多年保持100%的高速增长。

通过连接境内供应商,跨境通在供应链上有稳定的供应,通过自有的几个平台,比如ZAFUL,把商品销售给境外消费者。

根据跨境通2019年年报数据显示,ZAFUL的注册用户为3986万,月均用户数达到了2300万,月均访问量为1.65亿次,90天复购率为42%,月均流量转化率为1.5%,在线SKU数为5.6,平均客单价为45.5美元。

在物流上,ZAFUL除了有海外物流的配送,其背靠的跨境通还打造了自有物流专线服务体系。根据年报数据,截止到2019年底,跨境通仓储面积约41万平方米,国内仓14个,仓储面积29万平方米,海外仓63个,其中环球易购在20个国家设立了37个海外仓。

根据历史销售数据、产品生命周期进行备货。2019年年末,环球易购存货余额为14.7亿,2018年为39.4亿。

ZAFUL作为新兴的全球线上快时尚服装品牌,在2019年新增运动服装、男装等品类,大幅拓宽产品线,重点展开19个国家站的本地化运营,针对不同市场区域,开展系列线下体验式品牌活动。

在切入海外市场上,ZAFUL选择以单品类引爆。从泳装产品切入有四大优势:增长快速,欧美休闲旅游产业发展,泳装需求大切更换周期短;高利润,泳装的运费和生产成本都很低;单品跟风强,在Instagram易曝光、易宣传;喜欢在家试穿泳衣,适合网购。

也因为从泳装切入,ZAFUL早期的单品都有非常浓厚的Instagram风格,主打18-24岁的年轻女性,利用营销和销售数据,不断推出高颜值和高性价比新品,刺激消费者购买。

ZAFUL同样定位于快时尚,平台由设计师和买手组成,善于潮流借鉴。据官网介绍,ZAFUL自主设计占比在80%以上,新品从设计到上架平均为1-2周,每日保持在50-100款的更新。供应链上,全球70%的泳装多产自中国辽宁葫芦岛,拥有供应链和价格优势。在物流配送上,ZAFUL都是与当地的物流公司深度合作,比如菲律宾站,构建了马尼拉仓+国内仓的物流配送体系,由马尼拉仓派送的订单至菲律宾全境的平均签收时间控制在3天左右。

在服务上,ZAFUL保证24小时客服和30天退换货,用好的服务促进复购率

社交媒体吸流量,线下投放做品牌

和所有跨境电商一样,早期的ZAFUL的流量都是从社交媒体上进行投放获取初步流量。ZAFUL在社交媒体Facebook和Instagram上投放广告、网站优惠促销等,通过广告导流,结合多种方式的促销,带动用户的第一次消费。

在前期,ZAFUL的运营重心是放在客户体验上,让用户能形成口碑传播。

ZAFUL的Facebook主页当前累计粉丝量达到800多万,在2019全年,基本保持正向增长,ZAFUL的Facebook主页基本每天发帖5篇以上,其中图片贴文占比最大,每天的贴文互动不少于1000条。

ZAFUL在Instagram粉丝规模超过了500万, 可供对比的是奢侈品牌YSL的粉丝是600 万它在Ins上的互动更是高于Facebook一个量级,平均每天互动要超过1万,最高的单天互动量达到了32万。

除了线上流量,在线下,ZAFUL也利用活动或者秀场等各种途径去获取线下的曝光。ZAFUL从线下的学生群体切入,比如2018年11月,ZAFUL将其最受欢迎的ActiveWar 系列带到洛杉矶的三所著名大学,与当地大学生组织和社区展开合作,在当地学生中展开了第一场线下活动,ZAFUL在这个活动中通过赠送优惠券、丝袜,猜价格、免费游香港等噱头引导学生注册、关注、在 Instagram 发布照片。

时装秀也是一个品牌曝光的线下好场景。2018 年 9 月,ZAFUL与 Eyewear 品牌 Victor Wong合作,首次在伦敦时装周上展示了其泳装系列,走进时装周主要是为了加强品牌调性和溢价能力,为未来冲击高端产品消除认知障碍。

当然ZAFUL最轰动的在于在纽约时代广场投放的广告。在ZAFUL四周年的时候,找来了加拿大著名演员、模特、作家 Shay Mitchell,随后 YouTube 频道上发布她身穿 ZAFUL衣服在中国旅游、品尝美食的视频。在活动期间推出粉丝抽奖活动和特别款,分别收获了10万参与者和3天内售罄的战绩。

整个2018年,ZAFUL通过各个线下活动完成了品牌的升级。

直播、私域流量齐上阵,堪称最全营销玩家

但ZAFUL最有特点的并不是常规的营销,更值得关注的是,公司能把在中国最新的营销手法都在国外落地,并且还做的不错。 

ZAFUL与猎豹移动旗下直播平台LiveMe合作出海,以直播的方式让海外的用户沉浸在与主播的互动中,直播也可以跳转到ZAFUL商品的购买页,通过内容电商进行转化。 

ZAFUL在网红的运营上也是非常深入的。相比 2015 年,ZAFUL目前的KOL规模增长到 6 倍,ZAFUL在全球KOL池中拥有3.7 万的KOL资源,也是目前拥有最多KOL资源的品牌。

ZAFUL在Youtube上的网红合作,一般都是让网红开箱、试穿和发布Vlog,前期支付一部分费用用于网红的视频制作,之后在根据所带来的线上流量支付一定的提成。2017年一季度,ZAFUL由网红产生的直接收益占了10%。 

对中国品牌来说,供应链是在全球都领先的,对现阶段的出海企业,如何在国外做好营销,是更重要的命题。

来源:高级服装技术圈 

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