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温州品牌服企抱团自救 加快线上步伐

核心提示:受疫情影响,不少品牌服装面临春季新品积压,库存无法转化为现金流的困境,直接影响夏、秋冬季服装的设计与投产,甚至有可能因现金流断裂而倒闭。

受疫情影响,不少品牌服装面临春季新品积压,库存无法转化为现金流的困境,直接影响夏、秋冬季服装的设计与投产,甚至有可能因现金流断裂而倒闭。

近日,面对这一困局,15家温州中小品牌服企联合抱团取暖,加快转战线上销售步伐,试水“社区购”,抱团自救。

3月28日,4cm、拍普儿、“GK时尚男装”、贝贝依依、小金蛋等15家温州本土品牌联合在“肆厘米潮品商城”微信小程序上开展为期三天的品牌特卖,以出厂价销售,让利消费者,同时尽快消化库存。

疫情倒逼品牌加快线上步伐

“我们在全国共有100多家自营店,受疫情影响,线下实体门店销量急剧下滑,尽管目前恢复正常营业,但客流量远不如以往。”肆厘米服饰董事长蔡福林称,复工后,公司第一时间在三个平台推出网络直播带货,同时,各个分店建立了VIP客户微信群,通过微信群促销。

拍普儿服饰总经理郑煦则坦言,疫情倒逼服企加快线上销售步伐。疫情居家期间,她开始捣鼓自己的个人抖音账号,从一开始几十个粉丝,到现在成功吸引2000多粉丝。公司复工后,她开始给管理层“上课”,讨论如何筹备接下来的直播业务。

从清库存角度看,成本价甚至亏本特卖只为自救。品牌商如能回笼资金,服装代工厂也能尽快投入到下一季的生产中,一个产业的流转、循环就恢复了。

可以说,如果不是一场疫情,可能很多温州服企的“线上”之路还会走得更慢一些。而疫情让老板们投入更多精力去摸索线上渠道,搭建线上团队,这个决心强于以往任何时候。

森马一个月内推出两场全员社区营销

温州第一大服装品牌:森马服饰,于3月15日第二次推出了全员社区营销活动,继首场活动过去仅仅两周。当天,森马集结了全国百余名代理商,通过微信社交群招募外部推手,组成了一支强而有力的推手团队。

通过“拼内购”微信小程序,推出全场1.9折起的促销力度,推手们则在微信群、朋友圈等渠道发布活动广告二维码进行推广。

据悉,当晚8点活动开始后,不少热门款商品5分钟内即被秒光,不到10分钟,突破首次营销活动1小时的业绩。消费者小林参与了此次森马外部推手活动,据她介绍,在发布活动广告图至朋友圈后,共有68位朋友点击进入小程序,其中12人下单33件衣服至购物车,而她本人也购买了4件服饰。森马共用百余名代理商,每个代理商招募几十个到上百个推手,等于同一时间有几千至上万人在为森马卖货,所产生的的效果可想而知。

森马服饰能达到这样的成绩除了它本身强大的品牌效应外,还得益于公司团队上下齐心,人人参与,始终信心百倍迎接挑战,抓住身边的资源进行全员销售,倾销库存,回笼资金,这种模式值得其他企业参考借鉴。

单打独斗不如抱团迎战一直以来,温州一些中小品牌服装专注线下门店销售,线上基础比较薄弱,且品牌知名度不高,靠单个品牌引流效果不佳。

“一家企业力量微薄,品牌影响力不够大,所以我们这次联合了其他温州本土鞋服品牌,聚拢品牌影响力,线上抱团销售。”肆厘米服饰董事长蔡福林表示,公司推出“肆厘米潮品商城”微信小程序,是首次试水抱团“社区购”。

在他的牵头联络下,贝贝依依、拍普儿、小金蛋等14个鞋服品牌纷纷入驻该平台,涵盖男装、女装、童装,展现了温州人在非常时刻快速抱团互助的精神。

为了吸引这些品牌入驻,肆厘米服饰免费提供美工、客服等相关服务,而入驻品牌只需提供产品、照片、库存数等内容即可。

实际上受疫情影响的不仅是线下,线上平台一样销售不如预期,小金蛋品牌渠道运营负责人指出近期小金蛋线上销量也在不同程度受到冲击,此次尝试肆厘米“社区购”这种新模式,希望能扩大品牌影响力,进一步增加销量。

不过也有不少企业持观望态度,蔡福林表示,如果初次尝试成功,相信会有更多企业加入合作,汇聚更大的力量。“线上抱团自救,除了需要一个完善的营销方案外,还需要社会各界的协助推广,以及政府部门提供宣传和平台支持。我们最近也在寻找各种渠道去宣传3月28日的这个活动。”社群营销应更有温度对许多知名度不高的中小品牌来说,线上抱团推广也许是目前值得尝试的模式之一。最大程度集结每个品牌的团队和客户群体,发挥他们的主动性,并把客户群体共享起来,共同打造社区营销渠道。

目前,社群经营的优先级不断提高,不同于直播高效变现形式,社群营销应更有温度,因为社群是最好的能和用户互动的介质,同时也更加省时省力。当人们被吸引进来,能否保证服务质量?做好售后,稳住客源不流失?等都需要平台打造者协调应对。

浙江理工大学教授、时尚品牌专家任力老师则认为,线上也好,线下也好,最重要的还是做好定位,你的产品是要卖给哪个消费群体?针对这一群体,你能提供什么样的服务?不管是品牌促销还是新款推介,关键都在消费体验,而不是为了单纯的卖货而卖货。现在流行网红带货,实际上网红并不一定适合品牌,往往网红卖的货退货率很高,因为消费者认可的是网红而非品牌,除非这个网红本人就是品牌老板。

“现在流行一种消费者体验式的线上直播概念,如揭秘创意背后的故事,分享一件衣服的生产过程,给消费者剖析产品的生产成本,拍摄员工日常工作场景等等,在消费者前面展现一个完全透明而真实的经营状态,即所谓的透明经济,从而起到增粉和带货的效果。”任力老师指出,企业要了解自己的优劣势,从而梳理好产品渠道,做到精准引流。

疫情打乱了品牌服饰原有的销售计划,即便疫情得到了有效控制,报复性消费并未如期而来,当下形势依旧严峻,新一轮考验已经到来。不管如何,从战略到渠道,从产品到员工,上下齐心,定能战胜困难,成为活下去的勇者。

疫情前面不要畏惧,更不要失去信心。

来源:温州市服装商会  作者:章君

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