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服装批发店主的自救:男老板直播穿女装

核心提示:仓库积压几十万的春装该如何卖出去?百万交易额的直播间无疑为他们指明了一条自救通道。

“走过路过不要错过。”四季青档口店主“晨曦Rachel”的直播间有种难得的野生感,十来平米的狭小空间既连接着天南海北的商家,又吸引着屏幕那头成千上万的散客。

挂满单品的衣架以及一叠叠未开封的衣服组成了凌乱的直播背景,高倍速的大嗓门和不算瘦的身材,将晨曦和一众微博系网红区分开来。

晨曦只是四季青众多档口老板娘之一。当批发市场拉开新的一天,她的声音很快会被此起彼伏的吆喝声盖过。

吆喝,是四季青给所有人的见面礼。而这个春天,吆喝声中掺杂了些许焦虑:仓库积压几十万的春装该如何卖出去?百万交易额的直播间无疑为他们指明了一条自救通道。

一夜之间,档口涌现出了无数个“晨曦”。

一、男老板直播穿裙子

“批发店主处于双重夹击的困境。”杭州环北批发市场店家图爸想了整整一个春节,似乎往哪走都是死胡同。下游的个体户经营困难,上游供应链的厂家产能跟不上。

走过而立之年的大型杭州批发市场已经形成了一套成熟的赚钱模式。韩国东大门服装基地是他们的灵感,上百件服装款式会通过专业买手的审美打包给店主,再由店主进行二次筛选。确定好款式之后,是打版、寄样品、订货等一系列流程。

在大多数店主看来,能不能塑造爆款全靠运气。“50件单品里一般只能出现1件爆款,这个概率非常低。”图爸还记得行情最好的时候,一大早赶来提货的商户到了下午就会发来反馈,这是爆款来临的讯号。

毫无预兆的疫情就像一个“搅局者”,直接暂停了服装批发市场的资金流动。

“留给春装的时间并不多了,一旦春装积压会直接影响第三季度冬装的采购。”

这是所有档口店主心知肚明的规律,他们心中都有一笔账:以广州十三行一个10多平米的批发小档口为例,档口月租金20万,小仓库月租金4~5万,一个小档口什么都不做就要赔25万,再加上年前档口已经备好货的春装,至少亏损50万。

图爸接二连三地收到物业的电话,“仓库货物积压太多,想办法清理一下”。而B端客户也处于非营业期,想清货却没有能够接盘的商家。

可以说,凡是手握库存的卖家都在小心翼翼地观望着,谁也不敢大批量地启动生产链。此时,平日里微不足道的散客成了至暗时刻里唯一的微光。

在没等到爆款的2月,图爸有了难得的空闲时间思考转型之路。

网红主播是一条路子,他们不受疫情影响,家中有设备就能卖货,尤其是留守在杭州的服装主播,这个春节他们不缺档期。

然而,当利润空间被进一步挤压,图爸最先砍掉了网红带货的业务。他接触过不少杭州MCN机构的主播,而默契的双向选择总是难以达成。图爸追求带动销量,而头部主播看不上他们的品牌。试水的几次直播带货效果并不好,一场直播销量的上限还未破千,能拿到的利润很薄。

真正劝退的原因是价格谈不拢。“找网红帮忙卖掉一批皮裤,提出的条件是28元/条,再算上坑位费和佣金,每卖出一条只能收回个位数的成本。”图爸难以接受网红直播带货的投入产出比。

2月的最后一天,图爸正式在抖音平台上发布了首条短视频,镜头前是一张清秀的脸,他有着和李佳琦同款冷白皮以及欧式双眼皮。

这是启动直播的第一步,图爸想通过抖音积累粉丝,而高粘性的粉丝可以再次转化为店铺销量。

做主播的想法在图爸脑中盘旋了一年,他接触过杭州近半数的服装厂,对待选品也有自己的一套经验,他欠缺的只是销售能力。

“男店长直播穿女装没什么好丢脸的,其实还蛮有看头的。”图爸觉得自己有走红的潜质。

说到做到,3月4日图爸上传了第一条女装视频,清一色的外套底下依然是日常的穿搭,反而多了一层“犹抱琵琶半遮面”的意境,这成为他点赞和评论数最多的爆款视频。

“还不够颠覆朋友们的眼球”“我等着裙子呢,快去换”网友们提出了更高的要求。

转型做主播并不是图爸一个人的灵感。

“晨曦Rachel”是店主转型做主播的成功典范。去年双十一,她连开两场直播,卖出了80万元。这段时间,“晨曦Rachel”直播间观看量接近4万,过季品的清仓是她迫切要解决的问题。

“每个款式存货不多,秒拍秒付。”这位95后的女孩声音有些沙哑。她的直播间每天早晨6点营业,一上午要穿近50款单品。“四季青”人的生物钟,比常人至少早5个小时。

一些档口老板深谙直播的生意经:“自己开直播卖过季品的价格经常会高于在线下处理尾货的价格,但没有接触过的人会觉得自己占了很大的便宜。”

当然,这只是理想状态,现实是档口店主自身缺乏带货属性。

二、四季青档口老板自救

但凡在四季青待过10年以上的店长,都深谙一个道理:“不能把所有鸡蛋放在同一个篮子里”。

李华(化名)2009年成为四季青销售,2012年当上了档口的主人,2015年实现职业生涯三连跳,创建了自己的品牌。

说起来,李华是幸运的,他的男装品牌主攻冬装,而积压的库存基本在春节前消耗完。

年前,李华从广州批发了30万元的春装备货,四季如春的市场永远不缺春装,从那里进货可以谈到理想价格。

李华开始做品牌的那年,淘宝电商、快递物流已经初显优势,敏感的四季青档口老板有意识地拓宽了线上交易渠道。

多亏了四年前的决定,账面上2月份的业绩比想象中要好很多。

尽管实体客户群体占了50%,李华团队依然可以利用淘宝店铺、微商和直播带动库存,积累了四年的线上资源终于有了明显的成效。

然而,阴霾并没有彻底散去,李华决定在下个月准备新一轮的冬装,这个时间点比往年提早了三个月,战线无疑被拉得更长。

“工厂的产量肯定会受影响,我们难以估计上游供应链的变动,只能做好一切往前挪的准备。”即使身经百战,李华也不得不规划好更细致的风险评估。

另一位四季青女装批发档口老板娘周哈哈也只能依靠线上交易救火,四季青复工的前一晚,她临时组建了一个微信群,群成员的福利是享受批发价。

复工三天后,周哈哈还能准确地记得来门店进货的商家,“总共来了五位拿货的。”

当批发业务停滞不前时,迎来了零售业的高潮。

此时,微信成了周哈哈唯一的商品橱窗,其中,买一两件衣服的散客占据了订单的相当一部分。

幸亏杭州的快递行业已经全线复苏,只需要2~3天订单就到达客户手中。

“疫情期间,珍惜现货,有货才是王道,不然不小心就是限量款”周哈哈的朋友圈文案映射着整个服装行业的焦虑。

三、服装厂单量骤降,底层主播转场

经历了一个最长的假期,张大奕、雪梨、林珊珊等头部网红还是开动了。

2月26日,她们开售第一批春装,这一次的首发平台换成了淘宝直播间,最晚的发售时间已经预约到了3月25日,最热门单品的销量已经达到上万件。

在杭州,头部服装主播是业界标杆般的存在,她们的“破土动工”就像多米诺骨牌一样推动了整个行业的复苏。

阿洛是杭州某服装厂的老板,2月24日工厂正式开工,阿洛连发三条朋友圈拥抱等待已久的客户。

接下来的每一天,阿洛会收到零零散散的订单,每笔订单的交易金额并不大,一件春装的打版和样衣费加起来是400元,而大货的预定还没有开始。

同一时间段,'杭州服装厂'贴吧聚集了一部分利益相关的人,有的宣告工厂复工消息,有的品牌着急找工厂进行批量生产,二者一拍即合。

“合作的工厂大部分已经在2月底实现复工。”如涵公关总监路亚(化名)告诉记者。

虽然浙江一带的服装厂逐渐醒来,但依然难以消除店主的隐忧。

常和供应链打交道的图爸感知到了服装厂的力不从心,最直观的提现是员工工作时长的压缩,从12小时到8小时,减负的工人意味着堪忧的产量。

“如果形势不好的话,可以考虑直接布局夏装了,能把手头的春装卖出去已经是不小的压力了。”图爸只能走一步看一步。

“晨曦Rachel”也不敢过于自信地启动大笔订单,她手头已经累积了一些样品,只有预售超过一定数量她才能放心地让工厂准备大货。

“今年上半年的服装行业泡汤了。”虽然生产线能在本月能实现复工,但潘先生依然觉得形势并不乐观。对他来说,此时投产夏装必亏无疑。

2月以来,这位服装品牌的掌舵人几乎没有休息过。

比起投入生产,潘先生当下在做的是全线缩减开支以及优化部门结构,毕竟寸土寸金的房租也是一项硬性支出,他已经把工作室搬到租金更便宜的郊外。

“等市场需求慢慢复苏,我们才敢批量生产,不然都是在烧钱。”令潘先生感到乐观的是,今年上半年整个服装行业都不会景气,他的公司不会是最先倒下的一批。

同样参与生产环节的六六服装厂遭遇了一场贱卖,所有童装T恤六块钱一件,1000件起批,库存总共一万多件。“能卖一件是一件,贱卖也比囤着强。”这是多位服装从业者的共同心声。

杭州某MCN的签约主播黛黛也感受到了被压缩的服装市场。

“如果工厂和商店有经营上的困难,找主播带货一定是他们最先砍掉的。”从事服装主播一年半,黛黛非常清楚底层主播的处境。

她所在的公司服装主播占了八成,“服装品类是最容易入门的,女生一般对衣服的款式和面料有一定的认知度,上手很快。”

不过,在她看来服装主播是最辛苦的,黛黛还清楚地记得自己创下的历史记录:一天开播11个小时,试了将近300个单品。

疯狂的工作节奏让她患上了服装主播职业病,“尤其是直播冬装,试穿长款的,带毛领的样品,一场直播下来,经常吃饭手都抬不起来。”

四季青“主播一姐”王莹的嗓子永远是沙哑的,她也曾跑过好几家三甲医院,得到的统一答案是更换工作岗位。

在过去的一个月里,主播们陷入了囊中羞涩的尴尬境地。

“二月还有空挡,各位老板有没有开工要搬砖的。”黛黛从老家回到杭州,便在朋友圈公开自荐。

在供过于求的主播市场里,晚上的出场费被压到和白天一样的价位,按照直播间的数据逻辑,夜间的入口流量要远远高于白天。

疫情是一个转折点,黛黛能明显感到服装主播被分食的蛛丝马迹,她决定离开竞争激烈的服装品类,转而投向小家电等还未饱和的直播市场。

来源:IT时报  作者:徐晓倩

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