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捡漏、串货、日本“洗澡”:二手奢侈品隐秘生态

核心提示:前二手奢侈品销量不降反升?•二手奢侈品都有哪些经营模式?• 二手奢侈品为什么大象干不过蚂蚁? 疫情就像催化剂,把二手奢侈品这个小众行业,拉回大众视野。

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前二手奢侈品销量不降反升?•二手奢侈品都有哪些经营模式?• 二手奢侈品为什么大象干不过蚂蚁?

疫情就像催化剂,把二手奢侈品这个小众行业,拉回大众视野。


2月底,二手奢侈品直播电商渠道品牌「妃鱼」传出好消息,已完成数千万美元的A轮融资,由五岳资本和经纬中国共同领投,老股东君联资本跟投。

这个时间节点传出融资好消息,与二手奢侈品在疫情期间依然逆势增长不无关系。《零售老板内参》调查采访了几家在淘宝经营二手奢侈品的店铺,对方均表示疫情期间,店铺销量有所提升。

付春是一名日本二手奢侈品买手,他的淘宝店铺受到疫情“影响”,销量猛增了一番。2月销售额达千万。同样作为二手奢侈品买手的志民,入行稍晚,过年期间的销售额也十分可观。“要是货源充足,店内的销量一定会暴增。”

谁也没想到疫情竟成了二手奢侈品行业的强力加速器。对于二手奢侈品在疫情期间的爆发,付春和志民都归结为有钱人有闲了,看直播的人多了,购买需求被充分激发出来。

多样的供应链

疫情期间不愁客源,可货源却把志民给难住了。

志民身在日本,二手奢侈品货源大部分来自国内。日本的中古市场繁荣,本土二手奢侈品售价要超出其他国家许多。国内市场价格更具优势。他的做法是,找专业采购公司给店铺长期供货。收购后部分运回日本,部分留在中国,通过淘宝直播销售,两地发货。

把货运到日本有两个好处,一是消费者对日本二手奢侈品信任度高;二是从国内运往日本之后,同款商品,有价格优势。他直播间的主打心智就是性价比。

在商品保真的基础上,带着二手奢侈品到日本“洗澡”,已经是业内常规操作,甚至不少日本中古店都会来国内收购。除了中国的二手奢侈品,其他国家的二手奢侈品,也会通过流入日本市场,获得专业认证。

国内疫情扩散后,志民合作的采购公司供货开始不稳定。“公司里每个员工负责一个地区的收购,过年期间放假,放完假都回不了公司,采购就成了难题。有些顾客有卖包意愿,但也不愿意接触快递人员,都在等疫情过去。”

平时采购公司经常使用“串货”,置换手上的资源。所谓“串货”,就是A公司与B公司互换资源销售,比如A公司拿30万的货与B公司30万的货交换。互相卖一段时间,卖不出去再换回来或者再找其他公司换货。

这种原始的物物交换,既可以让公司看起来款式丰富,还可以让商品在各个市场合理分配。串货一般都在线下展会上完成。“疫情扩散后,串货暂时也串不了了。”

没有货源供应,志民只能减少直播场次,不过他表示销售单量并未因此受到影响。“要是货源充足,销量一定会暴增。”

付春暂时没有货源烦恼。他的货源,就是日本中古(二手)店。春节期间,店铺内的销量翻了一番。

“春节销量本身会有个增长,加上公司发展,实际因为疫情的增长不好评估。不过今年春节的销量比预期要高10%左右。”

付春做的是代购生意,货源稳定在日本。只要定期排班,安排主播到店内直播即可。

尽管日本的二手奢侈品的价格比国内高,可对于二手奢侈品来说,价格并非决定购买的最重要因素。相比而言,入行时间更长,形成稳定客源的付春更加得心应手。相比于志民3000多元的客单价,付春店铺内,包的客单价在5000元以上。手表的价格从上千到上万元不等。

形形色色的参与者

客源和货源,是二手奢侈品行业的鸡与蛋难题。

小商家,既没客源也没货源,多以寄卖方式入门。所谓的寄卖就是商家主动联系到卖主,获得授权后将包放在店铺中售卖。如果销售出去,店铺获得佣金。如果销售不出去,就把商品退还。商家不用压货压款。

获利方式是收取佣金,一般按照销售价格的10-20%收取。比如一款包的售出价格为10000元,商家从中收取1000-2000元的佣金费用。“如果销售出去,这点佣金不算什么。”

除了商家之外,下游渠道还有捡漏型参与者,赚的是实际销售价格与市场价格之间的差价。

小志表示,有些顾客会单纯因为不喜欢包的款式,将包寄卖。“由于不了解市场价,出价低于市场价格很多。一个市场价值15000元的包,她开价12000元。一般情况下,我们不会干涉寄卖者定价,也不会加价。直播间里懂行的人拍走,转手一卖可能就有3000元的利润。”志民了解到有人靠转手销售,也能月收入3万以上。

这是一个但凡加入中间流通环节,就能在其中分一杯羹的行业。“欧美商家也喜欢购买二手奢侈品,因为国内奢侈品店免费翻新,他们特别喜欢到国外收购有破损的商品,价格非常低,翻新之后就拿到其他国家重新销售。”

不过,付春觉得在国内市场做寄卖,只能算过渡形式,其中存在大量的不可控因素。

“中国的寄卖环境还不是很成熟,鉴定能力比较弱。有些寄卖的店铺销售完商品,把账期拉长,算是给消费者保障。一旦超出保障期,就默认商品是正品。假货不管过了多久,消费者都会找上门。短期看,店铺可以不用接纳,也没金钱损失,长远看,损失的是口碑,是客源。二手奢侈品的养护也是大问题,包上多一道划痕,谁的责任不好界定。寄卖的商品要是卖不出去,就赚不到钱。要是销售得很好,那就没必要找人寄卖了。”

《零售老板内参》过去走访时也发现,杭州市中心的小巷中也存在大量二手奢侈品寄卖店铺,甚至一条街上,就有两家店隔街相望。然而走进店铺的人并不多。

付春的淘宝店,已经走上正轨。既有稳定的客源,也不用扩充货源而做寄卖生意。而志民的店铺虽只有6万多粉丝,但单场直播就能卖出40多条价值不菲的丝巾,还是要用寄卖来扩充货源。

他觉得任何时候,最大的问题就是缺货。“本质上来说,二手奢侈品属于不可再生资源,从长远来看一定是越来越少的。”付春也表示。

解决整个行业货源难题的唯一方式,就是让货源能在各个地区合理分配,快速流转。而解决方式之一,在国内叫串货,日本则有专门的拍卖会。

串货有点像日本二手奢侈品拍卖会的雏形。日本的中古(二手)店有一个重要的经营指标——商品动销周期,就是平均一件商品多少时间能卖掉。店内商品超出预设的动销周期,可以通过拍卖会将这些“滞销商品”脱手换新。

唯一不同的是,日本二手奢侈品拍卖会只有申请特定资质的日本中古店铺才能参加。由于参与拍卖的商品都是店铺的“滞销款”,竞拍者往往能以较低价格拍下商品。不过,在某地区滞销的商品,也有可能变成另一个地区的爆品。

不管是日本的拍卖会,还是中国的“串货”,本质上都是促进商品流通。只要流通,就会留出获利空间。

大象干不过蚂蚁

近年来,随着二手市场的发展,市场入局者众多,其中不乏巨头身影。不过,这些二手平台,触碰的领域,主要还集中在数码以及服饰类商品上。虽然开始有创业平台开始在二手奢侈品行业高歌猛进,但实际情况仍然是交易十分分散。

资深奢侈品爱好者应慧杰就表示不喜欢找平台回收。她大学毕业,就入了奢侈品的坑。奢侈品在她手里有进有出,出旧款就是为了回血换新款。为了在二手市场能换个好价钱,她购买新品的原则是眼要尖,选款要大众。

她不选择平台的原因是卖不上高价,“平台回收有点儿一刀切的意思。”不同的款式,她有不同的处理方法。

“一个杀手包(PRADA 旗下的一款包型)入手价1.2万左右,国内公价1.6万,(平台)回收价格1400左右,算下来一折左右。也可以寄卖,但是卖不卖得出去很难说,越到后面越不值钱。一个LV经典款,入手人民币3000,国内公价6000多,出价1600也有人抢着要。”

多数情况下,她宁愿在寄卖市场里赌一把,也不愿意交给平台便宜回收。

“二手商品,在保真的情况下,价格与新旧无关,是不是真皮也不要紧,发票也不重要。关键是款式好不好出,还是供需决定的。”

“一个市场价10000元的包,平台上回收7000-8000元就算不错了,我这儿能够卖到12000元。我收10%手续费,顾客到手近10000多元。”志民表示。

《零售老板内参》在采访中发现,二手奢侈品消费者更愿意找专业买手,而非平台上购买。一来是买手资源丰富,享受淘宝的感觉,二来是怕平台售假。也正因为如此,日本的中古店里,经常能够看到中国消费者的身影。

平台寄售的抽佣比例也较高,比如红布林的抽佣比例为20%,志民的寄售抽佣为10%。他表示自己的抽佣比例是比较低的,实际抽佣范围在10-20%,可见20%已经是佣金高点。加上专业买手的出货速率高,平台显然不能算占据优势。

平台和个体商家一样,面临着货源与客源两头的难题,更面临非标商品与标准化经营之间的悖论。对于灵活定价,稳定客源,流通速度更快的个体商家,即便平台是头大象,短期内也很难打得过。

(应受访者要求,文中姓名为化名。)

来源:零售老板参考  作者:何寒秀

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