首页 行业动态 量品从衬衫扩展到西装大衣 3万的杰尼亚西装,他们卖9千

量品从衬衫扩展到西装大衣 3万的杰尼亚西装,他们卖9千

核心提示:这样一个优质男性用户群体,用现在的流行话说,这是量品的私域流量,一个做衬衫定制的品牌,无意间竟然积累了50万中高端用户的私域流量,每个用户都有专人服务,比社群那种不见面的客户关系粘性还高。

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“3.2万起定的杰尼亚面料西装,我们只需要8980!”“4700起定的杰尼亚衬衫,我们只需要899!”“如果不用杰尼亚的面料,其他意大利进口面料,一套西装也只需要4980!”“大衣的价格是2980!”

注意,以上产品都是定制价格,不是成衣价格(常规的市场价格,前者往往是后者的两倍)。

8月16日,量品在其四周年之际,发布了量品PLUS计划,所谓PLUS,就是从原来只做衬衫、裤子,升级到西装和大衣,开头提到的价格,就是他们的定价。

跟做衬衫的时候一样,西装也是用极致的价格,追求超高性价比。

杰尼亚是世界顶级面料品牌,杰尼亚面料的西装很少有低于1万的,定制更是3.2万起,如今,量品定制打出8980的狠价,实在太凶猛了。

不过,量品为何要从衬衫扩展到西装大衣呢?在经济下行周期,难道不是应该减少扩张吗?

这要从他们独特的商业模式说起。

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四年前,做了20多年贴牌加工的虞黎达决心再次创业,深谙传统供应链弊端的他,创造了量品的柔性供应链,一方面招募量体师,在线下上门量体,减少门店和渠道成本;另一方面改造工厂,把原来的流水线服装生产模式,改成小组制,两三个人一个小组,由此实现了每个用户的个性化定制,每一件产品都是单独生产的。而当时其他定制品牌,都是把尺码做的更细,但是生产模式还是流水线,是伪定制。

另外,量品定价399,对标Brooks Brothers(布克兄弟)等国际大牌1500元左右的成衣产品,性价比高,又贴身服务。

所以,口碑很好,很快打开了市场,三年前,我采访虞黎达写了一篇爆款文章《他是如何用iPhone的模式做衬衫》,那时候,他们才3000多个会员,如今,已经有50万定制会员,卖出了150万件衬衫。

三年前,他们的量体师只有5个人,每个城市一个,如今已经有1000名量体师,分布在全国110个城市。

虽然发展很快,但他们的模式,还是有不少被质疑的。

最大的问题是,量品是直销模式,全是量体师上门服务,虽然去掉了中间渠道商的环节,但是仍然很重啊,要让量体师赚到钱,压力多大?

不过,在四周年总结的时候,虞黎达深感庆幸,幸好坚持了线下量体师上门的模式,这1000个量体师给他带来的50万用户,而且是高端用户。

本科学历占到整个客户用户是70%,硕士8%,博士1%,本科以上学历的用户接近80%!此外,量品用户77%是男性用户,23%是女性用户,年龄在25岁到50岁之间。

这些用户中,48%关注小孩的教育问题;57%的人在意旅游,天天想着去欧洲、美国、日本玩一圈;高达81%的人对金融感兴趣;53%的想着汽车的事儿;40%的人,想买房卖房。

这个群体,有很大一部分居然是公务员,特别关注政法方面的事情,其次是企业主、高管。

这样一个优质男性用户群体,用现在的流行话说,这是量品的私域流量,一个做衬衫定制的品牌,无意间竟然积累了50万中高端用户的私域流量,每个用户都有专人服务,比社群那种不见面的客户关系粘性还高。

这么高粘性的用户怎么可能只有衬衫的需求呢?

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穿衬衫的人,大多是需要穿西装,无论是单西还是套西,都是关联需求,但是,西装定制是另一种高难度产品,要比衬衫复杂很多,供应链的整合也要困难很多。

所以,虞黎达的创始团队先从衬衫入手,第二年又开放了较为简单的休闲裤定制,直到第四年,才正式决定要做西装。

量体师在上门量体时,跟用户有了深度的沟通,提一句“我们上线了西装,杰尼亚的面料,才8980元”,这应该也不是难事,也算不上推销。如果顾客感兴趣,还可以进一步介绍西装背后的故事。

比如,告诉顾客,为什么要选用意大利的面料呢?因为意大利面料是世界顶级的,中国是世界工厂,难道意大利面料,我们还生产不出来?

首先原料方面,世界上最好的羊毛是美丽诺羊毛,在澳大利亚,但被欧洲毛纺协会乃和澳大利亚协会垄断了,在中国是根本买不到澳大利亚的美丽诺羊毛。

其次是人才,我们中国现在是有全世界最好的设备,最好的工厂,但是我们没有最好的技术沉淀,暂时还没有培养出非常有能耐、非常有素养的工人。

第三是水质好,水质好这个更没办法,意大面料主要产自于比耶拉地区,这个位于阿尔卑斯山脚下的地区,是雪山融化水,PH值在6.5左右,是弱酸性,跟整个印染的技术、印染的燃料是非常完美匹配的PH值,染出的面料颜色是非常纯正的。

这样一来,量品西装背后的故事,就更丰满了,也更容易打动顾客。

不过,话又说回来,用意大利面料的西装很多,为何顾客一定要选择量品呢?

量品PLUS的理念是,他们不是在卖西装,而是在提供一整套的着装解决方案,而且是用非常高的性价比来实现高品质的生活方式。

所谓一整套着装解决方案,是提倡一种场景化的穿着搭配生活方式,参加婚宴应该穿什么,参加商务会谈要穿什么,工作聚会应该穿什么,周末休闲应该穿什么?

每一个场景都应该有不同的搭配方式:

为此,他们推出了三大系列,一个是经典系列,一年四季都可以穿的;第二个是季节单品,夏天和冬天的西装,肯定不一样;第三个是流行元素的限量款。

每一个系列又有不同的产品,从而满足各个场景的搭配需求。

男士的搭配,向来都是不太讲究的,如果家里有贤内助,可能还会做一些细分,但大多数男士的着装对场景的细分很粗放,基本就分为商务和非商务,但其实,得体的着装除了体现对客人的尊敬,更多也是一种个人品位的展现。

在发达国家,个人魅力的展现方式,最主要的就是着装体现出来的个人品位。这时候,量品的量体师就不只是量体了,而是搭配师甚至是形象顾问了。

所以,曾经不被看好的量体师模式,在后期越来越重要,因为这个模式重构了跟消费者的关系,过去是模糊的,弱关联的,现在量品可以改变、重新书写跟消费者的关联和关系,针对每一个人的个性化需求来关联,根据他的偏好去做联系。

如果再回到私域流量的概念,这种模式又极大的提高了单客经济,挖掘了用户的终身价值。

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虞黎达说,四年来,量品用量体师模式,专门做定制衬衫,实现了从0到1;如今要再次革命,实现从1到N,发布量品PLUS,开拓了西装大衣等品类;他计划三年之后,要做量品N次方,再一次发生质变,做到1000万用户!

看来,量品这个产业链革命者,要狠到底啊!

来源:调皮电商  作者:冯华魁

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